Endüstri ve İş Satın Alma Davranışı Modelleri

En önemli beş endüstriyel ve ticari satın alma davranışı modeli hakkında bilgi edinmek için bu makaleyi okuyun, örneğin, (1) Endüstriyel Girdiler, (2) Sarf Malzemesi Malzemeleri, (3) Büro veya İşyerindeki Diğer Sarf Malzemeleri, (4) Nihai Ürün Bileşenleri (5) Makine ve Diğer Endüstriyel Ürünler.

1. Endüstriyel Girdiler:

Her endüstri, onları nihai ürüne dönüştürmek için bazı hammaddeler gerektirir. Örneğin, bir kağıt fabrikası, öğeyi posa ve sonra kağıda dönüştürmek için bambular, odun, öfke, küspe veya tarımsal atıklara ihtiyaç duyar. Mini çelik fabrikaları demir hurdası veya sünger demiri satın alarak çeliğe dönüştürür.

Bir iplik üreticisinin pamuk ipliğine dönüştürmek için pamuk, elyaf, suni ipek veya başka elyaflara ihtiyacı vardır. Bir mühendislik fabrikası, ürettikleri makinelerin bileşenlerini yapmak için alaşımlara, demir dışı metallere veya çeşitli açıklamalara sahip çeliklere ihtiyaç duyar. Kuruluşun başarısı veya başarısızlığı ürünün kalitesine, fiyatına ve girdilerin geri kazanım oranına bağlıdır.

Bu nedenle endüstriyel alıcılar bu yönlerden çok endişe duyuyorlar. Bir kâğıt üreticisinin önce tahta, bambu, küspe veya diğer malzemelerden toparlanma oranını hesaplaması gerekir. Fiyat üreticisinin esasına dayanarak maliyet hesaplar ve ardından hangi girdilerin satın alınması ve kullanılması ve hangi oranda olması gerektiğine karar verir.

Bu aşamada, farklı malzemelerden kağıt hamurunun kalitesi de belirlenir. Bu nedenle girdilerin satın alınmasında ürünün kalitesi çok önemlidir. Endüstriyel girdiler için önce satın alınacak ürünün kalitesi belirlenir.

İkinci çok önemli faktör fiyat ve satın alma sürecidir. Endüstriyel alıcılar büyük alıcılar olduğu için, küçük fiyat farkları bile kârlılıklarında önemli bir fark yaratır ve bu nedenle buna büyük özen gösterilir. Bazı girdiler, devletten hükümet tarafından kiralandıkları kuruluş tarafından üretilir.

Örneğin, kağıt fabrikası alternatif olmadığından, Devlet İdaresi'nden bambu veya odun veya çimen için orman kiralaması yapar, bu satın alma şekli kullanılmalıdır. Aynı prosedür, boksit, kireçtaşı veya demir cevheri gibi diğer mineraller için de geçerlidir. Bununla birlikte, mini çelik fabrikalarında madencilik veya işleme arasında seçenek vardır.

Maddelerin kendisi tarafından üretilmemesi durumunda, fiyat teklifler, görüşmeler ve fiyat sözleşmeleri ile belirlenir. Normal olarak, oran sözleşmesi alıcılar ve satıcılar arasında karşılıklı olarak kararlaştırılan belirli bir süre için geçerlidir. Bir satıcı tüm gereksinimleri karşılayamıyorsa, farklı tedarikçilerden farklı oranlarda satın alınabilir.

Ayrıca, normal olarak malzemelerin düzenini sağlamak için tüm gereksinimler bir tedarikçiden satın alınmaz. Herhangi bir girdiden yalnızca bir tedarikçi varsa ve bir nedenden ötürü, alıcıların yaşadığı bağlılığı yerine getirmemesi durumunda. Bu nedenle, normalde üç-dört tedarikçi seçilir ve sipariş verilir; Her birinin payı, tedarikçilerin itibarı ve güvenilirliği ve geçmiş tecrübeleri temelinde belirlenir.

Alıcı tarafından dikkate alınan bir diğer önemli nokta, anlaşmaya varılan program uyarınca zamanında teslimatta tedarikçinin güvenilirliğidir. Tedarikçiler bir tedarikçiden alınmadığında, düzenli olarak daha büyük bir dilim alabilmesi için program başına ek siparişleri yerine getirmeye çalışan alternatif tedarikçilere daha büyük siparişler verilir.

2. Sarf Malzemeleri:

Çoğu imalat işleminde kömür gereklidir. Dağıtım kontrolü olduğu sürece, alıcı başka seçeneğe sahip değildi ve kendisine verilen her neyse kömür almak zorunda kaldı. Ancak şimdi karar, bir ton kömür başına kalori içeriğine, yani bir ton kömürden ne kadar ısı alınabileceğine dayanıyor. Bu tür kalemlerde fiyat, elde edilen ısı veya kömürdeki kül içeriği ile ilgilidir. Eğer daha ucuz kömürde kül içeriği orantılı ucuzluktan fazlaysa, satın alınmaz. Diğer sarf malzemeleri için de benzer bir dikkate alınmaktadır. Diğer bir deyişle, üretim birimi başına maliyet hesaplanır, ancak satın almada tek kriter fiyat değildir.

3. Diğer Sarf Malzemeleri:

Her organizasyonda, paketleme, ekipman ve makinelerin bakımı veya ofis işletmesi için gereken çok sayıda öğe vardır. Bu tür kalemlerde satın alma departmanı tedarikçiye ve fiyata karar vermek için büyük bir role sahiptir, ancak sıklıkla kalite kullanıcı departmanı tarafından kararlaştırılır. Satın alma işlemi satın alınacak kuantuma bağlıdır.

Maddelerin düzenli olarak kullanılması durumunda, dükkanlar ve fiyatlar önceden belirlenir ve daha sonra siparişler ambalaj kağıdı, karton kutular vb. Şeklinde yapılır. Kırtasiye ürünlerinin olması durumunda, markanın normal olarak sorumlu satın alma departmanı tarafından kararlaştırılması ve ardından alımlar, çeşitli bölümlerden girintiler alındığında alım görevlileri tarafından yapılır.

Bununla birlikte, satın alma departmanının, daha ucuzsa, teknik personel tarafından özel olarak test edilen yeni ikamelerin aranması işlevinin bir tanesidir. Yeni ürün teknik olarak daha iyi bulunursa, eski ürün ile değiştirilir.

İşlem kısaca aşağıdaki gibi tanımlanabilir:

(a) Çeşitli ürünlerin ihtiyacını belirlemek.

(b) Ürünü farklı gruplar halinde sıralayın.

(c) Satın alınacak markayı kararlaştırın.

(d) Fiyat aralığına karar verin. Birçok üründe kurşun kalemler ve tükenmez kalemler gibi ürünler için bile fiyatlarda geniş değişiklikler vardır.

(e) Fiyatı görüşün ve toplu malların fiyatını kesinleştirin.

4. Nihai Ürünlerin Bileşenleri:

Otomobiller, elektrikli tüketim ürünleri, elektronik eşyalar ve benzeri pek çok mühendislik ürünü var. Bu tür ürünlerde üretici, kullanılacak malzemelerin kalitesi açısından şartnamelere karar verir. Ürün üreticileri daha sonra seçilmekte, taraflara yaklaşılmaktadır ve fiyatlarını, planlanan teslimat ve ödeme koşullarını teklif etmeleri istenmektedir.

Alıcı, tedarikçilerin kendisiyle ve mevcut müşterileriyle birlikte mevcut olan ekipmanlarla ilgili özelliklerini inceler; hangi fiyat yerine karar verici rol oynamaktadır. Birçok durumda alıcılar, belirli birime tedarik için yan birimleri kurmaya teşvik eder. Bu girişimlerde alıcı üretimi düzenli olarak kontrol altına alır ve Maruit gibi bazı birimler parça sahibi olurlar.

Buzdolabı, elektrikli vantilatör, otomobil, TV, bilgisayar vb. Üreticilerin çoğu, şartnamelerine göre üretmek için tedarikçi ile bir anlaşmaya giriyor ve tedarikçi, başka hiçbir ürünle aynı ürünü temin etmemeyi kabul ediyor. Hindistan'da alıcıların teşviki ve hükümetten destek alınmasıyla yardımcı birimlerin lakları kuruldu. İlgisini korumak ve üretiminin olumsuz etkilenmemesini sağlamak için bileşen tedariki için düzenlemeler iki ila dört kaygılar arasında yapılmaktadır.

5. Makine:

Endüstriyel makine, bir ünite kurulduğunda, genişletme ve değiştirme için satın alınır. Bazen makineler modernizasyon için de satın alınmaktadır. Ayrıca, biri üreticilerle hazır, ikincisi de alıcıların ihtiyacına göre özel ebatta üretilen iki tür makine bulunduğundan söz edilebilir.

Makine ürünlerinde, üretim ününe göre farklı marka isimlerinde büyük fiyat farklılıkları vardır. Japonca, almanca veya amerikan bazı makinelerin fiyat farkı büyüktür. Benzer şekilde Hintli makinelerde, markalı ve markalı olmayan makineler arasında büyük fiyat farkı vardır.

Bazen bu farklılıklar farklı üreticiler arasında üç kat veya daha fazladır. Yerel imalatçı tarafından verilen performans garantisi, ülkedeki en iyi üretici firma ile aynıdır. Ancak güvenilirlik çok farklıdır, bir makine çok sıkça bozulabilir ve diğeri yalnızca garanti süresi boyunca değil, daha uzun süre boyunca sorunsuz performans verebilir.

Belirli bir makineyi satın almaya nasıl karar verileceği temel olarak alıcıların satın alma kapasitelerine bağlıdır. Hindistan'da genellikle SSI birimleri daha ucuz makineleri tercih ediyor. Örneğin, 5 HP'lik yerel elektrik motoru, Rs'ye mal olur. 3500 ve bir Rs markalı. 7000 - Rs. 8000 SGK birimi, maliyetten tasarruf etmek için yerel markayı psikoloji ile satın alacak.

Ancak büyük bir birim, kalite anlayışı ile ilgili bir tane alacaktır. Dolayısıyla farklı müşteriler için makine olması durumunda farklı satın alma davranışları vardır. Ancak, yurtdışındaki çalışmalar, büyük projede performansın satın alma kararında baskın bir rol oynadığını göstermektedir. Bununla birlikte, birçok durumda, tedarikçi tarafından sağlanan kredi ve şartları, satın alma kararını da etkilemektedir.

Farklı alıcıların davranışlarına dayanarak yapılan araştırmalar, aşağıdaki gibi birçok model geliştirmiştir:

1. Etkileşim ve İlişki Modeli.

2. Endüstriyel Pazarlama ve Satın Alma Modeli.

3. Kanal İlişkilerine dayanan modeller vardır.

4. Alıcılar ve Satıcılar İlişki Modelleri.

5. Satış Verimliliği Modelleri.

6. Müzakere Modelleri.

7. Evlat edinme ve Difüzyon Modelleri.

8. Karar Sistemi Modelleri.

Etkileşim ve İlişki Modeli'nde tarafların yani alıcı ve satıcıların anlaşma ile karşılıklı olarak ilgilendikleri ve durumun ilişkileri şekillendirdiği varsayılmıştır.

Endüstriyel Pazarlama ve Satın Alma Modeli, 'etkileşim' modellerine de dayanmaktadır. Kabarcılığın çevreye, pazar yapısına, dinamizme, uluslararasılaşmaya, üretim kanalında konumlanmaya ve sosyal sisteme bağlı olduğunu varsayar. Kanal İlişkilerine Dayalı Modeller, dağıtım sistemindeki satıcılar ve kuruluşlar arasındaki ilişkilere odaklanmıştır. Anderson ve Weitz'in varsayımsal ilişkileri var. Hedef sonucu, kültürel benzerlik ve algılanan yetkinlik üzerine kuruludur.

Alıcı ve Satıcılarda İlişki Modelleri, ilişkiyi derinleştiren ve güçlendiren farkındalık, keşif, genişleme ve bağlılığa önem verilmiştir.

Satış etkinliğinin modelleri aşağı akışlı alıcı davranışlarına odaklanır. Bu modelde, müşteri için endişelenme ve 'satış endişesi', siparişin her ne pahasına olursa olsun temin edilmesi ve doğru bilginin doğru zamanda temin edilmesi için iki önemli parametredir.

Müzakere modelleri, durumun emri almaya karar vermesi durumunda satıcının bir fiyata bağlı kalmaması ve düşük fiyatı talep etmemesi gerektiğine inanıyor. Belirtilen fiyattan alım yapmayacak belli alıcılar var; müzakerelere inanırlar. Bu nedenle, satıcı bunun için hazır olmalı ve pazarlıklar için uygun beceriyi geliştirmelidir.

Hipotez, hedeflerin görüşmeler yoluyla satış yapmanın gerçekleştirilmesi gerektiğidir. Müşterinin üzerinde izlenimin oluşturulması gerektiğini varsayar. Hedefe ulaşmak için uygun bir strateji olmalıdır. Stratejinin uygun bir değerlendirmesi olmalı ve esnek olmalıdır.

Evlat edinme ve yayılma modeli, endüstriyel pazarda yeni ürünlerin benimsenmesi ile ilgilidir. Alıcıların yeni ürünlere ilgi duymasını istemektedir, böylece onlar için satışlar geliştirilebilir Karar Sistemi Modelleri karar sistemi analizine dayanır.