Müşteri Portföyü Yönetimi Üzerine Kısa Notlar
Müşteri portföyü yönetimi ile ilgili temel notlarınız!
Doğru müşteri portföyü oluşturmak, harcama kalıpları, yani getirdikleri gelirleri ve tekrar satın alma olasılıklarını, şirketin stratejilerine uyan müşterilerin seçilmesini içerir.
Resim İzniyle: partnersgroup.com/typo3temp/_processed_/csm_06_Risk___portfolio_management_overview_4ef64f5cfb.jpg
Müşteriler şirkete değerlerinde farklılık gösterir. Bazıları tutarlı büyük alıcılar. Bazıları düzensiz büyük alıcılar. Bazıları tutarlı küçük alıcılar, bazıları ise düzensiz küçük alıcılar. Müşteriler, genellikle önceki yıllarda şirket için elde ettikleri gelir açısından sıralanmıştır ve şirketler bunları korumak için büyük harcamalara cömertçe harcama yapmak istemektedir. Ancak şirketler bu verileri önemli bir şekilde sınıflandırmak zorunda kalacaklar.
Müşterilerin gelecek zaman dilimlerinde satın alma olasılıkları açısından sınıflandırılması gerekecektir. Bu nedenle, bir müşterinin bir şirkete değeri, gelecekteki harcama miktarına ve bunu yapma ihtimaline bağlı olacaktır. Harcama olasılığı ne kadar düşük olursa, şirket için o kadar büyük bir risk olacaktır.
Benzer şekilde, potansiyel müşteriler potansiyel harcamaları ve bunu yapma olasılıkları temelinde sınıflandırılırlar. Bir şirketin yüksek gelir potansiyeli ve düşük riskli müşterileri olmasını ister. Bir şirketin kendisini elde etmek veya elinde tutmak için bir müşteriye harcamak istediği çaba ve para miktarı, gelir potansiyeli ve şirkete olan riski ile ilişkili olacaktır.
Gelir potansiyeli ne kadar yüksekse ve risk ne kadar düşük olursa, müşteri o kadar değer kazanır ve şirketin onu elde etmesi veya elinde tutması çok istekli olur. Süreç, büyük harcama yapanların, rakipler tarafından tekrar tekrar başlatılmaları muhtemel olduğu için şirket için daha riskli olması nedeniyle karmaşıklaşıyor.
Şirkete olan önemini anladıkları ve şirketle sıkı oynadıkları için edinmeleri ve elde tutmaları da daha pahalıdır. Küçük harcama yapanlar, rakipler tarafından şiddetle dokunamayacakları ve kazanmaları ve elde tutmaları daha kolay olacağı için oldukça tutarlı olabilirler.
Şirketin mevcut müşteri portföyünde özel bir gelir ve risk kombinasyonu olacaktır. Şirketin satın aldığı müşterilerin türü, şirketin gelir ve risk açısından oluşturmak istediği portföyün türüne bağlı olmalıdır.
Şirketin mevcut portföyü düşük gelir ve düşük risk içeriyorsa ve gelirleri artırmak istiyorsa ve daha yüksek bir riske tahammül etmek istiyorsa, yüksek riskli büyük harcama yapanları hedefleyebilir. Şirket portföyünün yüksek geliri ve riski yüksek, ancak riskini azaltmak istiyorsa, harcamaları düşük olsa bile düşük riskli müşterileri aramalıdır.
Düşük gelirli ve yüksek riskli müşterilere sahip olmaları durumunda şirketin portföyü tehlike altındadır. Yüksek riskli büyük harcama yapanlar için gidebilir ve portföyün risk bileşenini daha da ağırlaştırabilir veya düşük riskli düşük harcamalar arayarak güvenli bir şekilde oynayabilir.
Şirket portföyünün yüksek geliri ve düşük riskli müşterileri varsa, kıskanılacak bir konumdadır. Büyük harcama yapanlara giderek daha fazla kazancı artırma ve daha yüksek bir riske tolerans gösterme kararı verebilir veya muhafazakar olabilir ve küçük harcama yapanları hedefleyebilir.
Bir şirketin alabileceği kadar çok müşteriye sahip olmak her zaman iyi olmakla birlikte, şirketin istediği portföy türünü oluşturmaya yardımcı olacak müşterilerin gelir ve risk açısından aranması akıllıca olacaktır. Ancak doğru müşteri türünü hedeflemeden önce, gelir potansiyelini ve riskini sınıflandırmak için kendisi hakkında yeterli bilgi toplamak zorundadır. Şirketin portföyü istenen gelir ve risk seviyesine sahip olması gerekiyorsa, müşterileri edinmek ve elde tutmak daha bilinçli bir faaliyet olacaktır.
