Pazarlama Karması: Ürün, Fiyat, Yer ve Promosyon (4Ps)

Pazarlama Karması hakkında bilgi almak için bu makaleyi okuyun: Ürün, Fiyat, Yer ve Promosyon (4Ps)!

Ürünleri pazarlamak için (en geniş anlamıyla) her şirketin, doğru yerde, doğru yerde doğru terfi ile doğru fiyata başarılı bir ürün karışımı yaratması gerekir. Böylece pazarlama karışımı 4 Ps'den oluşur. 4 Ps müşteriyle ilgili 4 C'yle ilgileniyor (bkz. Tablo 16. 4)

Resim İzniyle: upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/4/49/1828.jpg

Tablo 16.4: 4P ve 4 C :

Bu Ps hakkında tartışmadan önce, tüm Ps'lerin birbiriyle ilişkili olduğunu not etmek gerekir. Bunlardan birinde değişiklik yapma kararı geri kalanı etkiler. Şirketin düşük fiyatlı ürün piyasaya sürmek istediğini, promosyonun uyması gerektiğini ve premium ürünlerin satıldığı kanalların bu müşteri segmentine erişim sağlamak için kullanılamadığını varsayalım. İkincisi, pazarlama karmasının her elemanı sayısız değişken içerir.

Üçüncüsü, 4P'lerin pazarlaması, pazarlama yöneticilerinin iş hedeflerine ulaşmak için az sayıda kurumsal kaynak tahsis ettiği kilit alanlardır. Dördüncüsü, hizmetler ve fiziksel ürünler arasındaki farkları göstermek için Booms ve Bitner, 4P çerçevesinin üç ek faktör içerecek şekilde genişletilmesini önerdi: İnsanlar, Fiziksel kanıtlar ve Süreç. Hizmetler benzersiz özelliklere sahiptir: maddi olmayanlık, heterojenlik, ayrılmazlık ve yok olma yeteneği ve bu nedenle farklı bir pazarlama karması gerektirir.

Beşinci olarak, ürün pazarlaması ya da hizmet pazarlaması olup olmadığı, pazarlama karmasının tüm 7P'leri içermesi gerektiği görüşünü ele alıyoruz. Son olarak, pazarlama karması, farklı teklifler nedeniyle sanayiden sanayiye ve organizasyondan organizasyona değişecektir. Şimdi onları tek tek tartışacağız.

Ürün (1. P):

Ürünle ilgili daha ayrıntılı ayrıntılara girmeden önce, bir ürünün ne olduğunu bilmek daha iyi olacaktır. En geniş anlamıyla, pazarlanmakta olan her teklife ürün adı verilebilir. Bu nedenle, sadece bir buzdolabı değil, bir banka tarafından sağlanan sabit para yatırma tesisleri, bir restoranda öğle yemeği, UP Hükümetinin çocuk felci aşılama kampanyası ve Jaisalmer'i kış aylarında teşvik etmek tüm ürünlerdir.

Her malın (Sony TV), servisin (ev hizmetçisi), fikirlerin (TBM'nin ortadan kaldırılması), olayın (Wimbledon) vs. değiş tokuş edilmesi anlamına gelir. Bir ürün somut (bu kitap gibi) veya maddi olmayan (telekom hizmetleri) olabilir.

Bir ürün, işlevsel (ulaşım aracı), sosyal (araba sahibi olma durumu) ve psikolojik (araba nedeniyle her zaman taşıyabileceğim bir güvenlik) olabilecek bir faydalar demetidir.

Bir ürün kurulum (bir klima takılı), garantiler (bir yıl), garanti (10, 000 km'ye kadar arızalı parçanın değiştirilmesi), ürün bilgileri (Dos ve Yapılmaması Gerekenler Reçetesi Kitapçığı) ve satış sonrası servis (üç) yeni araçlar için ücretsiz hizmetler).

Bir ürün teklifinde üç bağımsız unsur vardır (Kotler ve diğerleri bunu 5 ürün seviyesi olarak adlandırır). İlk seviye, temel üründür - temel faydadan (temel fayda - bir araba lastiği) oluşur. İkinci seviye tamamlayıcı özelliklerden oluşur (Kotler bunları beklendiği gibi artırır ve ürün seviyelerini artırır).

Delhi ve Jaipur arasındaki bir ortadaki restoran için, temiz yıkama odaları beklenmektedir. Ek özellikler, TV, farklı tür yiyecekler, serbest içme suyu, bar, alışveriş merkezi, çimler, çeşmeler vb. Gibi temel faydaya değer katar.

Bir lastik için, tamamlayıcı ürünler kurulum, teslimat, eğitim, finansman, değiştirme, vb. Anlamına gelir. Üçüncü unsur deneyimsel faydadır - bir garaja gittiğinizde, müşteriler için oturma düzeni, su / çay / kahve, TV sunan bazı görevliler, günlük gazeteler, zamanında servis vb.

Ürünler tüketici ürünleri ve iş ürünleri olabilir. Tüketici ürünleri hızlı hareket eden (sabun, şampuan vb.) Ve dayanıklı (çamaşır makinesi, TV, mikrodalga vb.) Olarak sınıflandırılabilir; ve Kolaylık ürünleri (nispeten ucuz, sıklıkla satın alınmış, sınırlı çaba göstererek ve marka - tuz, ekmek vb. konusunda pek telaşlı değil), Alışveriş ürünleri (biraz zaman ve çaba harcadıktan sonra satın alınmış - mobilya, çamaşır makinesi, buzdolabı, TV, kamera, ayakkabılar vb.), Özel ürünler (çok fazla zaman ve çaba harcadıktan sonra satın alındı ​​- Mont Blanc kalemi, pahalı erkek takım elbise, mücevher, ilk yeni otomobil, bir daire vb.) ve kullanılmayan mallar (tüketiciler habersiz veya farkında değiller; şimdi satın almak istemiyorum ve ani problemleri çözmek - video telefon, Ansiklopediler Britannica ve araba delindiğinde en yakın tamirci).

İş ürünleri kurulumlara (büyük makineler) ayrılabilir; aksesuar ekipmanı (hesap makineleri); hammadde (çorba tozu yapımı için mısır unu); bileşen parçaları (kişisel bilgisayar için fare); proses malzemesi (tatlılar için kakule), Bakım, Onarım ve işletme maddeleri (fabrika zeminlerini temizlemek için deterjanlar); ve İş hizmetleri (Hızlı Mesaj).

Tek bir ürün, ürün olarak bilinir. Yakından ilgili ürün ürünlerine ürün grubu denir. Cinthol sabunu, Godrej Consumer Products Limited şirketinin ürün yelpazesidir (yakından ilişkili ürün grubu), Godrej No. 1, Fair & Glow, Vigil ve Evita.

Bir ürün karışımı, tüm ürün gruplarının toplamıdır. Örnek olarak, tüm Sabunlar, Kişisel Bakım, Tuvalet Malzemeleri, Tıraş Kremleri, Talk Pudrası, Sıvı deterjanlar ve Bebek Bakımı ürünleri Godrej'in ürün karışımını oluşturmaktadır.

Ürün hattı sayısı, ürün karışımının genişliğini belirtir; ve her ürün hattında sunulan ürün sayısına ürün karması derinliği denir.

Bir insan gibi, bir ürünün de sınırlı bir yaşam döngüsü vardır. Yine de, Coca Cola gibi bazı ürünler iyileştirmelerle uzun süre devam ediyor. Her ürünün dört ana aşaması vardır: Giriş, büyüme, olgunluk ve düşüş.

Pazarlamacılar, Marka adları, ticari markalar ve ticari adlar da dahil olmak üzere ürünler hakkında birçok karar vermek zorundadır. Bu isimler kurucular (Tata Tuzu), Spor (Polo gömlekleri), hayvanlar (Timsah tişörtleri), icat edilmiş isimler (Dalda yer fıstığı yağı), kısaltılmış isimler (ICICI Bank, 3M, HDFC Bank), Tanrılar (Natraj kurşunkalemleri) ile ilişkilendirilebilir., Shri Krishna Dhoop ve Agarbatti), Çeşmeler ve Saraylar (Lai Quila Rice, Lai Mahal Rice), sayılar (555 sabun), sayılar ve kelimeler (7UP), coğrafya (Woodland ayakkabıları, Fuji Kamera), objektif (Beslenme yiyecek içecek granüllerini artırma) ) ve meyveler (Tezgahın iç çamaşırları ve gündelik kıyafetler). Bir marka ticari marka otoritesine tescil edildiğinde, işletme sahibi özel kullanım yetkisine sahip olur.

Ticari isimler, ürün isimleri yerine şirket isimlerini ifade eder. Markalar, Tata Motors, ACC çimentosu, Reliance ve diğerleri gibi üreticilerin markaları olabilir. Özel markalar veya etiketler, toptancılara, mağazalara veya bayilere ait marka adlarını belirtir.

Üreticinin markalarının özel etiketlerle rekabet etmesi gerekiyor. Bazı marka isimleri o kadar popüler hale gelmiştir ki, Dalda (HLL), Naylon (Dupont), Vim (HUL), vb. Gibi genel isimler haline gelmiştir. Şirketler bireysel markalara sahip olabilir (her ürün farklı ad alır - HUL's Lux, Dove, Pears), Rin, Sörf, Tekerlek vb.), Aile veya şemsiye markası (Godrej kilitleri, saç yağı, Godrej Dolabı).

Bir sonraki karar paketleme ile ilgilidir. Ambalaj, ürünün işlevsel şeklini korur ve korur, tüketicilere kolaylık sağlar ve şirketin ve ürünün imajını destekler. Dabur Hindistan yeniden kullanılabilir paketler kullanıyor. Paketlerdeki renkler tüketici duygularını etkiler. Nesle Coffee'nin kırmızı ve kahverengi rengini alın.

İnsanlar renkleri tercih eder - Mavi (yatıştırıcı), gri (dayanıklı), düşük maliyetli turuncu, kırmızı (heyecan), Mor (itibar), sarı (sevinç) ve siyah (güçlü ve usta). Ambalajla yakından ilişkili etiketlemedir. Etiketler tanımlama, yasal, bilgilendirme ve tanıtım amaçlı kullanılır.

Pazarlama karmasının ürün kararı hem mevcut ürünler hem de yeni ürünlerle ilgilidir. Eski ürünlerde şirketler, çizgi uzatma yoluyla heyecan yaratır, yani, Bengalis, Punjabis için tavuk, Güney Hindistanlılar için Idli ve Marwaris için Dal-Bati için balık pişirmek için sabun veya mikrodalgada farklı parfümler oluşturur.

Mevcut ürünler için kullanılan başka bir yöntem, ürün modifikasyonu, yani bir ürünün bir veya daha fazla özelliğini değiştirme olarak bilinir. Değiştirmenin üç ana yolu - kalite (MRF, iç lastiksiz lastikleri piyasaya sürdü), fonksiyonel modifikasyon (Goodnight, gerekirse sivrisinek tutucusunu daha yoğun bir şekilde değiştirdi) ve estetik modifikasyonları (tadı, sesi, kokuyu veya görünüşü değiştirerek) otomobil üreticileri).

Yeni ürün geliştirme ile ilgili 7 aşamalı bir süreç izlenmelidir - fikir üretme, tarama, konsept testi, iş analizi, ürün geliştirme, test pazarlaması ve ticarileştirme.

Fiyat (2. P) :

Fiyat pazarlama karmasında önemli bir unsur çünkü doğrudan gelir yaratma ile ilgili. Fiyat, satış geliri yaratan fiyattır - pazarlama karmasının diğer tüm kısımları maliyettir. Fiyatlandırma, yeni bir ürün piyasaya sürüldüğünde, varyantı piyasaya sürüldüğünde, yeni coğrafyalarda, enflasyonist eğilimleri karşılamaya veya sınai müşteriler için şirket tekliflerine yönelik bir ürün başlatıldığında yapılmalıdır.

Fiyatlandırma kararları, birçok faktörden etkilenir - organizasyonel ve pazarlama hedefleri, fiyatlama hedeflerinin hayatta kalması, pazar payı, kar maksimizasyonu, pazarın kaymasını maksimize etmek veya ürün kalitesi liderliği), maliyetler (havayollarının çoğu, Benzin fiyatlarındaki artış nedeniyle fiyatları yükseltir), diğer pazarlama karması değişkenleri (ürün geliştirme ve tanıtım maliyeti) kanal üyelerinin beklentileri (benzin pompası sahipleri tarafından talep edilen komisyon da petrol fiyatlandırmasında bir faktördür), müşteri yorumlama ve yanıtlama (Bata Rs tarafından psikolojik fiyatlandırma, 99.95; bazen daha düşük) fiyat, ürün kalitesinin düşük olduğu algısına yol açar), rekabet (Coca Cola ve Pepsi Cola'nın fiyatı genellikle oldukça rekabetçidir), etik, Fiyat hassasiyetleri (Bkz. Boxl6…) ve (Bir Kamu Dağıtım Satıcısı, fiyatları neyin altında ya da daha yüksek ücretlendiremez? fiyatlar hükümet tarafından belirlenir). Bir şirket, tüketicinin sağladığı ve algıladığı değer ile ilgili olarak fiyatı belirlemelidir.

Çok sayıda fiyatlandırma stratejileri vardır:

A. Ürün Hattı Fiyatlandırması:

1. Premium fiyatlandırma (Mark & ​​Spencer ürünleri gibi), kaliteli ürün / hizmet ile yüksek ücret almak

2. Esir ürün fiyatlandırması (daha ucuz diş macunu ve pahalı diş fırçası, daha ucuz yazıcı pahalı kartuşları gibi diğer ürünleri tamamlayan ürünler)

3. Yem Fiyatlandırması (Reality geliştiricileri gibi, hatta daha yüksek fiyatlı bir ürünü satmak için depolamak üzere müşterileri çekmek için bir öğenin düşük fiyatı)

4. Fiyatlandırma (Farklı kombinasyonlar için farklı fiyatlar - Tata Sky, farklı fiyatlara farklı kanal paketleri sunar)

5. Hacim Fiyatlandırma (Ürün yelpazesinin gerekçesi, Rs. 15, Packs Rs. 50 ailesi ve dev boyut Rs. 75 gibi)

B. Yeni Ürün Fiyatlandırması:

1. Penetrasyon fiyatlandırması (Tata Telecom gibi, pazar payını kazanmak ve ardından fiyatı artırmak için düşük fiyat)

2. Fiyat kaymağını (Gelecekteki fiyattaki yüksek ilk fiyat, piyasaya sürülen filmler gibi pariteye düşecek)

C. Psikolojik Fiyatlandırma :

1. Referans Fiyatlandırma (Daha makul bir ürünün yanında tutulan bir ürünün orta düzeyde fiyatlandırılması, böylece müşterinin orta ve daha iyi ürünler arasında ayrım yapabilmesi için)

2. Grup veya Paket Fiyatlandırması (İki veya daha fazla ürün içeren paket ve paket fiyatlandırılır, Avrupa turu fiyatı gibi, ücretler, transferler, görülmeye değer yerler, otel ve yiyecek dahil)

3. Çoklu - Birim Fiyatlandırma (Üçlü Büyük Çarşı çoraplarında birim başına bir çift satın almaktan daha ucuzdur)

4. Gündelik Düşük Fiyatlar (Sık kısa vadeli fiyat indirimlerini ilan etmek yerine, pazarlamacılar fiyatları Wal-Mart- “Her Zaman Düşük Fiyatlar. Her Zaman” gibi düşük tutarlar.)

5. Tek Fiyatlandırma (Bata, kadın eyerleri için 995, 99 rs'de fiyat tutuyor)

6. Prestige Fiyatlandırma (Müşteriler daha yüksek fiyatlı bir ürünün daha kaliteli olduğuna inandığından dolayı daha yüksek fiyat tutulması).

D. Promosyon Fiyatlandırması :

1. Fiyat Liderleri (Düşük şeker fiyatı ve çay yaprakları, süt ve kakule için düzenli fiyatlandırma gibi düzenli olarak fiyatlandırılan diğer ürünlerin satılması umuduyla bazı ürünlerin düşük fiyatlarının tutulması)

2. Özel Etkinlik Fiyatlandırması (Büyük mağazaların çoğu Diwali, Id, Gurpurab arifesinde, 25 Aralık, 15 Ağustos)

3. Karşılaştırma İndirimi (Şirket, müşterilerinin karşılaştırması için mevcut daha düşük fiyatlar ile birlikte daha erken fiyatlar yazarken)

4. Ekonomi fiyatlandırma (Indigo Air gibi hayır fırfırlar ve düşük fiyat)

5. Nakit İadesi Fiyatlandırması (makemytrip.com adresinden uçak bileti satın alın ve makemytrip.com adresinden uçak bileti alın ve 300 Rs tutarında nakit para alın)

6. Diğer promosyon fiyatlandırma stratejileri (Düşük Faizli finansman, daha uzun ödeme koşulları, uzatılmış garanti ve Hizmet Sözleşmeleri ve Psikolojik İndirimi içerir)

E. Diğer Fiyatlandırma Stratejileri :

1. Fiyatlandırma varyasyonları (Düşük fiyatla bir ay önceden rezervasyon yaptırmak gibi erken kuş indirimleri)

2. İsteğe bağlı ürün fiyatlandırma (İsteğe bağlı ekstra, Alto Car'da ekstra stereo fiyat gibi)

3. Coğrafi fiyatlandırma (Indian Oil gibi farklı coğrafyalarda farklı fiyatlar farklı şehirlerde benzin ve dizel için farklı fiyatlar talep eder)

4. Değer fiyatlaması (Zorlu ekonomik koşullar ve pazarlamacı değer menüsü, restoranın değer menüsü sunan gibi)

5. Transfer Fiyatlandırması (Şirket içi veya satış yapan grup şirketleri için ücret alınır).

Fiyatlandırma için temel, Maliyete dayalı yöntemler olup, Fiyatlandırma fiyatlandırmasını (Maliyet artı önceden belirlenmiş Kar) ve Hedef Getirisini (Maliyet artı Rs. 5; veya% 15 Yatırım Getirisi); Talep temelli fiyatlandırma, Algılanan Değer Fiyatlandırmasını (müşterilerin ne düşündüğünü) veya talebin daha yüksek olduğunu ve bunun (fiyatın tersine (Air India'nın grevinde olduğu gibi)); Rakip bazlı fiyatlandırma, Going Rate (rakiplere eşit fiyat); ve diğer bazlar Grup Fiyatlandırmasıdır (Banyodaki tüm aksesuarlar belirtilen fiyata dahildir); Kapalı Teklif (Normalde sabit maliyet dikkate alınmaz); ve Değer Fiyatlaması (Satıcıların ne düşündüğü).

İndirimler ve indirimler tartışılmadan hiçbir fiyatlandırma kararı alınmayacaktır. Bunlar, işletme pazarlaması için çok popülerdir. Bazı sektörlerde, perakende satışlarda bile, elektrik anahtarları ve prizler gibi, indirimler normal bir özelliktir.

Bunlar arasında Ticaret İndirimi (ekstra ücret ödemeden ekstra mal), Miktar İndirimi (daha büyük indirim daha büyüktür), Nakit İndirimi (vade öncesi ödemeler için, Hindistan terminolojisinde 'çamurluk denir), Sezonluk İndirim (kış aylarında yarım kollu gömlek satın alır) ) ve Ödenekleri (eski ürününü yenisiyle değiştirmek / değiştirmek için - eski Jen'inizi yeni Jen arabasıyla değiştirin ve 40.000 daha az ödeme yapın), bayinin tanıtım maliyetinin% 50'sini karşılayın, Hong Kong Konferansına katılmak için davet bayi).

Yer (3. P) :

Yer, ürünleri istediği yerde temin etmekle ilgilidir. Bu nedenle, malların sergileneceği ve satılacağı mağaza, malların pazarlamacıdan tüketicilere akacağı dağıtım ve lojistik yönetimi kanalları ile ilgilidir.

Kanallardaki zincir veya yol veya rota tüketiciye pazarlayıcı (fabrika çıkışı veya internet veya şirketin sahip olduğu mağazalar veya posta siparişi iş veya kapıdan kapıya satışlar veya Amway tarafından yapılan çok seviyeli pazarlama yoluyla) veya tüketiciyi satıcıya pazarlamak, veya toptancıya (aynı zamanda distribütör olarak da adlandırılır) tüketiciye perakendeciye pazarlamacı veya tüketiciye perakendeciye toptancı acentesi. Pazarlamacı ile tüketiciler arasındaki kuruluşlar aracı olarak bilinir. Her birinin oynayacağı önemli bir rol vardır.

Bir Perakendeci, tüketici ile çok daha güçlü bir kişisel ilişkiye sahip olduğu, çeşitli ürünlere sahip olduğu, tüketicilere kredi sağladığı, ürünleri tanıttığı ve sattığı, nihai ürünü fiyatladığı ve caddede perakendeci 'marka' oluşturduğu için tüketiciler için önemli bir köprüdür. .

Bir Toptancı 'toplu' parçalara ayırır, üreticilerden satın alır ve küçük miktarları perakendecilere satar, depolama olanakları sağlar, üretici ve tüketici arasındaki iletişim maliyetini düşürür ve örneğin pazarlama gücü, promosyonlar gibi pazarlama sorumluluğunun bir kısmını alır.

Bazı işlemlerde, acenta olmadan ticaret yapılamaz. Örnek olarak, yiyeceklerde, kuyumculukta, parasal ürünlerde, metallerde vb. Etken bir zorunluluktur. Ancak uluslararası pazarlarda rolleri tartışılmaz. Onlar (Komisyon Temsilcileri) malların unvanını almazlar, emirleri güvenli tutarlar ve (Stokçu ajanları) 'konsinye' hissesini elinde tutarlar.

İnternetin ve WWW'nin ortaya çıkmasıyla kanal kavramı deniz değişikliğine uğramıştır ve pazarlama ve tüketimde bir paradigma değişimi yaşanmaktadır. İnternet pazarlamacısı coğrafi olarak dağınık bir pazara satış yapabilir, belirli segmentleri hedefleyebilir ve odaklayabilir, nispeten düşük maliyetlerin kurulmasını sağlayabilir ve e-ticaret teknolojisinden (ödeme, alışveriş yazılımı vb. İçin) faydalanabilir.

Kanal altı ile ilgili olarak temel kararlar alınacaktır - doğrudan veya dolaylı kanal (bazı sektörlerde hem doğrudan hem de dolaylı kanallar kullanılabilir. Örneğin, oteller odalarını doğrudan veya seyahat acenteleri, tur operatörleri, havayolları aracılığıyla satabilir, ve turist panoları.

Merkezi rezervasyon sistemleri vb. İle ürün veya hizmetlerin aktarılması işlemi, Üreticiden Müşteriye veya son kullanıcıya aktarılır.), Tekli veya çoklu kanallar, kanal uzunluğu, aracı türleri, her seviyedeki aracı sayısı ve seçim belirli aracılar. Pek çok pazarlamacı, ürünlerinin kanala bir kez satıldığını, dağıtım zincirinin başlangıcına kadar işlerinin bittiğini varsayıyor gibi görünüyor.

Yine de bu dağıtım zinciri sadece pazarlamacının sorumluluğunun bir kısmını üstleniyor; ve eğer pazar odaklı olma istekleri varsa, ürün veya hizmet son kullanıcıya ulaşana kadar, bu zincirde yer alan tüm süreçleri yönetmek için işlerinin gerçekten uzatılması gerekir. Tüm bu kararlar bireysel pazarlamacı tarafından alınmalıdır.

Firmanın ilan ettiği pazarlama politikaları ve programları ile esnek, etkili ve tutarlı bir kanal seçimi çok önemlidir. Bir dağıtım kanalı seçerken, bir girişimci, maliyetlerin, satış hacminin ve alternatif dağıtım kanallarından beklenen karların bir takas analizini yapmalı ve aşağıdaki faktörleri dikkate almalıdır - (i) Ürün Değerlendirmesi (Birim değer, kazanç yeteneği, tüketici Sanayi Ürünlerine karşı, ürün karışımının genişliği ve derinliği ile mevcut ürüne karşı yeni ürün); Market

Düşünceler (sanayi piyasasında aracılar, potansiyel müşteri sayısı, coğrafi yayılma ve müşterilerin sipariş büyüklüğü) ve Diğer Hususlar (pazarlamacı yaşı, finansmanın mevcudiyeti, Her kanalın maliyeti ve ürüne talep) gerekmez. Firmanın ihtiyaç duyduğu aracı kurumun niteliği ve türü ve bulunabilirliği de dağıtım kanalının seçimini etkiler.

Bir şirket, ürünlerinin satış hacmini en üst düzeye çıkarabilen bir aracıyı tercih eder ve ayrıca depolama, promosyon ve satış sonrası hizmetler gibi diğer hizmetleri de sunar. İstenilen türde aracı bulunmuyorsa, üretici kendi dağıtım yerini kurmalıdır.

Pazarlama Kanalı Türü:

1. Yoğun dağıtım:

Her türlü perakende satış noktasında kullanılır. Örneğin, Coca Cola içeceklerini pazarlamak için Marketler, Panwalas ve restoran sahiplerini, hul sadece marketleri değil aynı zamanda sabun ve şampuanlarını pazarlamak için kimyagerleri de kullanıyor. Bu tür dağıtım ekmek, tereyağı, yumurta, gazete, isim, patates cipsi, vb. Gibi hazır ürünler için uygundur.

2. Seçici dağıtım:

Bir bölgedeki yalnızca birkaç satış noktası bir ürünü dağıtmak içindir. Dayanıklı tüketim ürünleri içeren alışveriş ürünleri için en uygun olanıdır.

3. Özel dağıtım:

Ürünü satmak için daha büyük bir coğrafi bölgedeki yalnızca bir çıkış kullanılır. Münhasır dağıtım, satışı sınırlı olan modaya uygun şık eşyalar için kullanılır. Delhi'nin tamamında sadece bir Mark & ​​Spencer mağazası var.

Başlıca Perakende Satış Türleri:

Hindistan'da bulunan Başlıca Perakende Mağaza Türleri aşağıda listelenmiştir:

1. Anne ve Pop Mağazaları:

Bunlar aile tarafından işletilen mağazalar. Hindistan'da çok sayıda anne ve pop mağazası var. Koloninizde veya caddenizde, süt, ekmek, bakkal, kırtasiye, ilaç satın aldığınız yerlerde gördüğünüz mağazalar çoğunlukla sadece bu tür mağazalar.

2. Büyük Mağazalar:

Bunlar büyük perakende şirketleri, geniş ürün yelpazesine sahip (karma) ve ayrı bölümler halinde organize edilmiş. Bazıları ayrıca çevrimiçi işlerle uğraşır. Servisler o kadar çeşitlidir ki, mal sahibi çoğu kez bu servisler için başkalarına yer vermez.

3. İndirim Mağazaları:

Bunlar, düzenli olarak ulusal, bölgesel ve mağaza markalarını düşük fiyatlarla sunan self-servis, genel ticari mağazalardır. Birimlere inanırlar. Wal-Mart ve Target en büyük iki indirim mağazasıdır.

4. İstasyon Marketleri:

Bunlar küçük self-servis mağazalarıdır ve uzun saatler boyunca açıktır ve normalde alkolsüz içecekler, atıştırmalıklar, sigaralar, çikolatalar, gazeteler gibi uygun ürünleri taşırlar. Hindistan'da Petrol Pompalarında çalışan mağazalar marketler. Marketler, caddenin köşesinde de bulunabilir.

5. Süpermarketler:

Bunlar büyük, self servis mağazalar, verimli ve farklı bölümler halinde düzenlenmiş, küçük semt mağazalarına göre daha düşük fiyatlar sunan, gıda ve gıda dışı ürünlerden oluşan eksiksiz bir ürün yelpazesi taşıyorlar (kozmetik ürünleri ve reçetesiz ilaçlar). Kishore Biyani'nin 'Büyük Çarşısı' sadece bu kategoriye çok yaklaşıyor.

6. Süper Mağazalar:

Bunlar süpermarketler ve indirim mağazalarının bir birleşimidir. Süpermarketlerdeki gıda ve gıda dışı ürünlerden, yiyeceklerden giyime, ev aletlerinden mobilyalara, bahçe ekipmanlarından yapay mücevherlere kadar diğer rutin olarak satın alınan ürünleri taşırlar.

Süper marketler 2.000.000 metrekarelik alana yayılmıştır. Orada alışveriş yapanlar ücretsiz otoparktan yararlanabilirler. Satış hacmi iki katı veya süpermarketlerin üç katıdır. Bangalore'nun 'Bangalore Central'ı süpermarket kategorisinde yer alıyor.

7. Hipermarket:

Bu mağazalar 2, 25.000 ila 3, 25.000 metrekarelik alana yayılmış ve yaklaşık 45.000 ila 60.000 farklı türde düşük fiyatlı ürünler sunmaktadır. Alanın kabaca yarısı bakkaliye için ayrılmıştır ve geri kalanı elektrikli ve elektronik aletler, ayakkabılar, oyuncaklar, ev gereçleri, donanımlar, mobilyalar, vb. İçindir.

Uzay bankalara ve fast food restoranlarına kiralanıyor. Wikipedia’ya göre Hindistan’daki hipermarket örnekleri arasında Chennai’de Hindistan Sarvana Mağazaları, Big Bazar, Trent, Landmark, Spencer’ın Perakendesi, Vishal mega mart, Reliance Fresh, More vb.

8. Nakit ve Taşınan Mağazalar:

Son zamanlarda Hindistan'da, Depo Klübü olarak da bilinen bazı nakdi-sakla mağazaları açıldı. Bunların arasında önemli olan Bharati-Walmart (Pencap), Carrefour (Delhi'nin Trans-Yamuna bölgesinde).

Bunlar sadece üyeler içindir ve sadece toptan satışla uğraşırlar. Fiyatları süpermarketlerden ve indirimli mağazalardan daha düşük tutmak için çok küçük boyut ve stil ve hizmetler sunar. SMS ve e-posta yoluyla reklam yapmazlar.

9. Depo Showroomları:

İsveçli bir firma olan IKEA, tüm dünyadaki katalogları aracılığıyla mobilya, ev eşyaları ve mutfak aksesuarları satıyor. Bir depo showroomunun beş önemli özelliği, büyük, düşük maliyetli binalar, depo malzemeleri işleme teknolojisi, dikey ticari sergiler, büyük şirket içi stoklar ve minimum hizmetlerdir.

10. Özel Perakendeciler:

Bu mağazalar birkaç ürün grubunda geniş ürün yelpazesi sunmaktadır. Mücevherat durumunda, Jaipur Suranas, Delhi PC Kuyumcular, Chandni Chowk Ramchandra KrishnaChandra ve sarees Delhi Saboos gibi birçok mağazamız var. Bunlar geleneksel uzmanlık mağazalarıdır ve tek bir ürün grubundadır.

Diğer bir özel mağazalar kategorisi, üreticilerin saniyelerini ve sezon dışı ürünlerini toptancı fiyatlardan tüketicilere satmak için derin indirimlerle satın alan, fiyat dışı perakendeciler olarak bilinir. İyi bir örnek, Delhi'de bu tür malların satışını organize eden 'Thapar'lar.

11. Zincir Mağazalar:

Bu mağazalar benzer hizmetler veya ürünler sunar ve bir markayı paylaşır. Kaçınılmaz olarak bir dereceye kadar merkezi yönetim, tedarik zincirleri, eğitim programları, personel vb.

Bireysel mağaza sahiplerinin paylaşılan marka, eğitim ve know-how kullanımına lisans verdiği tek bir şirketin parçaları veya franchise olma eğilimindedirler. McDonald's koşu zincir mağazalarında dünyanın en büyüğüdür. Bata, zincir mağazaların bir başka güzel örneği.

12. Çok Düzeyli Perakendecilik:

Ayrıca pazarlama ağı olarak da bilinir. Doğrudan satış ve franchising karışımıdır. Bu tür işlerde üç önemli şirket Amway India, Oriflame India (güzellik ürünleri) ve Tupperware India'dır (gıda sınıfı plastik kaplar). Amway'in 5, 50.000'in üzerinde bağımsız bağımsız işletme sahibi bulunuyor.

13. Mail Order Perakendeciliği:

Posta havalesi işi Hindistan için yeni değil. Yayıncılar ve ilaç şirketleri uzun zamandır bunu yapıyorlar. Son zamanlarda, Doğrudan Yanıt Televizyonu (DRTV) endüstrisi olarak bilinen Sky alışveriş, posta yoluyla da çok önemli bir pazarlama şekli haline geldi.

14. Mağaza Dışı Perakendeciler:

Posta siparişi evleri, çevrimiçi işletmeler, satıcılar ve satıcılar mağaza dışı perakendecilere örneklerdir.

Lojistik Yönetimi:

Üreticiden nihai tüketicilere malların sorunsuz şekilde akması için, Lojistik tarafından gerçekleştirilen birçok arka uç işlemi vardır. Temelde içerir - Sipariş

İşleme (satış siparişi bilgisinin alınması ve iletilmesi), stok yönetimi (ne zaman ve ne kadar sipariş verileceği), malzeme taşıma (fiziksel taşıma), Depolama (depolama için tasarım ve işletme tesisleri) ve nakliye (malların aracılara taşınması ve nihai kullanıcılar).

Promosyon (Dördüncü P) :

Promosyon, müşterilerle iletişim kurmakla ilgilidir. Bir ürün veya hizmeti satın alma kararını vermelerinde onlara yardımcı olacak bilgiler sağlayacaktır. Promosyonla ilişkilendirilen maliyet, genellikle bir ürünün üretilmesinin genel maliyetinin önemli bir bölümünü temsil eder. Ancak, başarılı bir tanıtım uzun vadeli bir ilişki kurmaya yardımcı olur. Promosyon nedeniyle satışların artmasıyla birlikte, maliyetler daha büyük verilere yayılır.

Artırılmış tanıtım faaliyeti çoğu zaman rekabet faaliyeti gibi bir soruna verilen cevabın bir işareti olsa da, bir kuruluşun art arda mesajlar geliştirmesine ve oluşturmasına olanak sağlar ve son derece uygun maliyetli olabilir. Burada şirket, tutarlı bir mesaj göndermek için promosyon karışımının koordineli olarak kullanılması anlamına gelen Bütünleşik Pazarlama İletişimi'ni (IMC) izlemelidir.

Promosyon karışımı dört unsur içerir: Reklam (kitle iletişim araçları aracılığıyla ücretli, kişisel olmayan iletişim), Kişisel satış (müşterileri satın alma konusunda bilgilendirmek ve ikna etmek için ücretli bir kişisel iletişim), Satış Teşviki (tüketicilere, toptancılara, perakendecilere katma değer veya teşvik sağlamak için) veya doğrudan satışları teşvik eden diğer organizasyonel müşterileri) ve Halkla İlişkiler (organizasyon ile paydaş arasında olumlu bir ilişki kurmak ve sürdürmek için geniş bir iletişim çabaları seti).

Promosyon karışımı, ürün pazarının niteliğine, promosyon bütçesine, promosyon yöntemlerinin maliyetlerine ve kullanılabilirliğine, genel pazarlama stratejisine, alıcı hazırlık aşamasına ve ürün yaşam aşamasına bağlı olacaktır.

Promosyon karışımının her unsuru için 'ağızdan ağza iletişim' (her biri müşterilerin ürün ve şirket hakkında birbirleriyle bilgi paylaştığı gayri-resmi bir değişim) olduğunu not etmek önemlidir.

Promosyon stratejisi 'itici' olabilir (bir ürün için tüketici talebini oluşturmak için bir şirketin satış gücü ve ticari tanıtım faaliyetlerinin kullanılması. Üretici ürünü toptancılara, toptancıları perakendecilere tanıtır ve perakendecileri tüketicilere tanıtır), 'Çekin' (bir ürüne yönelik tüketici talebini artırmak için reklam ve tüketici tanıtımına yapılan yüksek harcama, tüketiciler ürünlerini perakendecilere soracak, perakendeciler toptancılara soracak ve toptancılar üreticilere soracakları) veya ikisinin bir kombinasyonu (Her iki tarafı da doğrudan hedefleyen hem dağıtıcıya hem de tüketicilere odaklanır).

Reklam:

Reklam, ikna eder ve bazen eğlendirir (Vodafone Hayvanat Bahçesi). Reklamcılık sayısız türde olabilir - Rekabetçi veya Karşılaştırmalı Reklam (Sentro'lu Zen gibi başka bir marka ile kıyaslama gösterir), Takviye Reklam (mevcut kullanıcıları kalite konusunda garanti eder), Hatırlatma Reklamı (marka, Bourn Vita gibi, aynı kalitede niteliklere sahiptir) İkinci Dünya Savaşı), Kurumsal Reklamcılık (aile imajının üstünlüğü için Reliance Power reklamı gibi kurumsal imajı, fikirleri ve politik sorunları teşvik etmek için), Avukatlık Reklamcılığı (Tata Tea'nin siyasi adaylara sorular sorması), Öncü veya Birincil Talep Reklamları (Yumurta Kurulu reklamı, Pazar pazartesi ya da pazar günleri diyor), Film İçi Reklamcılık (Chalte Chalte filminde, oyuncu Shah Rukh Khan, şoför olarak rol alarak, diğer sürücülerin de onun gibi Castrol CRB kullanmasını önerir), Ulusal Reklamcılık (Amul Hindistan'da satılan tereyağı, çeşitli medya aracılığıyla, Transit Advertising (Metro veya Yerel trenlere yerleştirilen reklamlar) vb.

Reklam için çeşitli medya kaynakları mevcuttur - Gazeteler, Dergiler, Direkt posta, Radyo, TV, İnternet, sarı sayfalar, Dış Mekan, vb. Hangisinin veya hangisinin kullanılacağına karar vermek reklamverendir. Medya özellikleri nedeniyle reklam mesajı farklı medyalarda farklı şekilde verilecek. Reklamcılık etkinliği, en ön test ve son test ile değerlendirilebilir.

Kişisel Satış:

Kişisel satış, yedi adım içeren bir süreçtir - Beklenti (Potansiyel müşterilerin bir listesini geliştirmek), Preapproach (ihtiyaçları hakkında müşteri profili hazırlar, mevcut kullanım ve mevcut markalara tepki), Yaklaşım (Değer sunmak için iletişim kurar), Sunum (ürünü satın alma arzusu oluşturmak için), İtirazın Aşılması (fiyat, kalite, kullanım, satış sonrası servis, garanti vb. ile), Satışı kapatma (ürünü satın alma olasılığını isteme) ve Takibi (bu sırayı görmek için) düzgün yürütüldü).

Kişisel satış için, firma sipariş alıcılar (mevcut ve yeni müşterileri satın almaya ikna eden) ve sipariş alıcılar (tekrarlayan satışlar arayan) olan satış görevlileri gerektirir. Satış personelinin etkinliğini artırmak için, pazarlama müdürü satış bölgeleri ve satış kotası konusunda karar verir. Satış gücünün etkinliği, performans değerlendirmesine bağlıdır. Çağrı raporları, müşteri geri bildirimleri ve faturalar aracılığıyla bilgi aranabilir.

Kişisel satış yerine firmaların bir kısmı, montajı daha kolay olan ve işletilebilecek ve esnek olan satış otomatlarına gider. Anne Sütü, Demiryolu İstasyonlarında Tartım Makineleri, Metro İstasyonları, Bankalar Tarafından Çalıştırılan ATM'ler, Hindustan Unilever ve Nestle tarafından işletilen Kahve ve Çay Makineleri iyi örneklerdir, bankanın ATM'lerinden birinin son sahte notları, insanların vending inancını sarstı makineleri.

Satış promosyonu:

Satış promosyonları, bir ürün veya hizmetin alım veya satımını teşvik etmek için kısa vadeli teşviklerdir. Bir tanıtım tekniği olarak satış promosyonu, bir firmanın reklam ve kişisel satış çabalarını desteklemek ve koordine etmek için geliştirilmiştir. Bir firmanın ürün satışını arttırmak için kullandığı herhangi bir kısa vadeli teşviktir.

Tekrarlayan ve tek seferlik iletişim yoluyla satışları artırmaya yardımcı olan tüm bu tanıtım faaliyetlerinden oluşur. Pazar talebini ve tüketici satın alımını teşvik etmeyi amaçlamaktadır. Satış çabalarını seçilen küçük bir insan grubuna odaklar. Bir firma aşağıdaki amaçlarla satış promosyonu üstlenir:

(a) Nihai tüketicilerin satın alma yanıtını artırmak.

(b) Bayi ve satış personeli tarafından satış çabalarının ve yoğunluğunun arttırılması.

(c) Reklam ve kişisel satış çabalarını desteklemek ve koordine etmek.

(d) Yeni ürün ve markaların tanıtılması ve müşterilerin ürünün kullanımı hakkında bilgilendirilmesi.

(e) Müşterileri ürünün faydası hakkında bilgi edinmek.

(f) Anında alımın etkilenmesi ve yeni müşterilerin ilgisini çekmek.

(g) Gevşeme dönemlerinde satışların arttırılması ve firmanın karının arttırılması.

(h) Firmanın kurumsal imajını geliştirmek.

(i) Others – improving market share, obtaining dealer outlets, meeting competition.

Sales promotion includes several communications and activities that attempt to provide added value or incentives to consumers, wholesalers, retailers, or other organizational customers to stimulate immediate sales.

These efforts can attempt to stimulate product interest, trial, or purchase. While developing a sales promotion strategy, it is important to keep the in mind: Consumer attitudes and buying patterns, Firm's brand strategy, competitive strategy, advertising strategy, stage in PLC, and government regulations.

Araçlar ve programlar hem tüketiciler hem de bayiler için tasarlanmıştır. Tüketiciler için Araçlar ve Programlar şunları içerir: (i) Örnek (tüketicilere verilen ücretsiz örnekler), (ii) Gösteriler veya talimatlar (Elektrikli süpürge), (Hi) Kupon (fiyatı düşüren bir sertifika, danışmadan ücret talep etmeyen bir dişçi kupon verildiyse ücret, ), (iv) Para iadesi emirleri (makemytrip.com, ICICI Kredi kartı ile satın alım yapıldıysa uçak bileti alımında 300 nakit geri ödeme yapar), (v) Premium (hediye) teklifler (Liril iki sabun keki ile neredeyse ücretsiz bir sabun kutusu verdi, Hindustan Lever deterjan tozu Rin ile ücretsiz bir 'Güneş ipeği' poşeti sundu, Kwality Walls, Cadbury ile bağlandı ve Kwality dondurması satın alarak 5 Yıldız verdi. vi) Fiyatlandırma (500 gr'lık Brooke Bond çay paketinde Rs. 4), (vii) Yarışmalar / quizler / çekilişler (Her Pazar günü Sage Yayınları sorusunu sorar, cevapları o gazetededir ve ödüller içinde kitap verir) ), (viii) Ticaret pulları (perakendeciler tarafından oradan mal alan müşterilere verilen Bangalore Central, tamp değer mi? 600 Rs satın alındığında. 5000, sonraki Rs satın alındıktan sonra kullanılabilir. 1.200), (ix) Fuarlar ve Sergiler (Fuarlar, defileler veya geçit törenleri, fuarlar ve sergiler, Uzun yıllar boyunca Moda Haftası sponsorluğundaki Lever Lame), (xi) Değişim programı (eski ürünü yeniyle, değişim gibi, daha az ödeyerek değiştiriniz) renkli televizyon için eski siyah-beyaz televizyonun rupisi (sadece 8000 rupi) ödeyerek), (x) satış (jainsons yıllık tasfiye satışı). Bu ayrıntılı bir liste değil.

Bayi / distribütör satış promosyonu için araçlar ve programlar şunları içerir: (i) Ücretsiz gösterim (satın alma noktasında materyalin materyali) (ii) Perakende Gösterileri (Nescafe Instant Coffee gibi, perakende bir örnek olarak ürünlerin hazırlanması ve dağıtılması için üreticiler tarafından düzenlenen) ürünü kullanma yöntemiyle ilgili tanıtım yerinde numuneyi denedikleri için tüketicilere hizmet etti.), (iii) Ticari teklifler (perakendecileri, ürüne ek satış desteği vermeye teşvik etmek için teklif edildi, örneğin, % 30 ila 40 oranında satılan diş macunu, % marj) (iv) Alış ödeneği (Satıcılar, satın alınan bir ürün için belirli bir miktar para için satın alma izni verir, örneğin, karton başına f 50), (v) Geri alım ödeneği (bir ürünün bir başlangıçtan hemen sonra geri alımını teşvik etmek için teklif edilir) ticari anlaşma sona ermiştir. Bir geri alım, yeniden satış fırsatıdır), (vi) Serbest mallar (Satıcı, serbest mallar verir, örneğin, bir parça iki ile ücretsiz ya da 10 ile ücretsiz iki parça), (vii) Reklam ve gösterim hakkı ürünü ve markayı popülerleştirmek ben, takvim, anahtarlık, çanak çömlek vb. gibi), (viii) Yarışmalar (satıcılar için), (ix) Bayi yükleyici (Bir sipariş için hediye, belirli miktarlarda mal alımı veya özel teşhir için satıcıya verilen bir primdir. Perakendeci tarafından yapılan), (x) Satıcılara yönelik eğitim (onlara bir ürün hakkında daha iyi bilgi vermek ve bunları nasıl kullanacaklarını öğrenmek için).

Halkla ilişkiler:

Halkla İlişkiler çalışanlarla, müşterilerle, yatırımcılarla ve genel halkla ilişki kurmak için kullanılır. Neredeyse kamusal alanda nasıl gösterileceği konusunda bir söz sahibi olan herhangi bir kuruluşta bir miktar halkla ilişkiler vardır. Analist ilişkileri, medya ilişkileri, yatırımcı ilişkileri, iç iletişim ve iş ilişkileri gibi kurumsal iletişim başlığı altında yer alan bir dizi halkla ilişkiler disiplini vardır. Birçoğu görünürlük elde etmek için akran incelemesi özelliğini içermektedir.

Halk (5. P):

Doğru şekilde eğitilmiş doğru insanlar, rekabet avantajı elde etmek için bir zorunluluktur. Tüketicilerin hizmet kalitesini algıladığı ile etkileşimidir. İnsanlar beklenen hizmeti verebilmek için uygun kişilerarası becerilere, yeteneklere ve hizmet bilgilerine sahip olmalıdırlar. Öğrenciler kolejlerini öğretim ve öğretim dışı kadro tutumlarına göre algılarlar.

Süreç (6ncı P):

Süreç, hizmetlerin tüketildiği faaliyetlerin prosedürleri, mekanizmaları ve akışının teslimi ve işletim sistemleridir. Ürün veya hizmet sunmak için, herhangi bir takdir yetkisinden kaçınmak için sistemler veya süreçler mevcut olmalıdır. McDonalds'a girip bir burger sipariş edip 2 dakika içinde alacağınızı hayal edin. Böyle verimli bir hizmet müşteri sadakati kazanacak ve ziyaretleri tekrar edecektir. Her işletme, müşteri şikayetlerini işleme süreçleri, müşteri ihtiyaç ve gereksinimlerini belirleme süreçleri, sipariş işleme süreçleri vs. gibi süreçlere sahip olmalıdır.

Fiziksel Kanıtlar (7. P):

Fiziksel kanıtlar, hizmetin verildiği ortamı ve hizmeti iletmeye ve gerçekleştirmeye yardımcı olan Bir bakkal dükkanında dolaşıp sıçanlar, böcekler ve sinekler bulursanız, algınız ne olur? Genç kuşak cadde dükkanları yerine alışveriş merkezlerine gitmeyi tercih ediyor, fiziksel ambiyans.- temizlik, klima, park yeri, dokunma yeri vb. İnsanlar daha fazla ödeme yapmayı düşünmüyor, ancak teslimat için temiz bir ortama ihtiyaç duyuyorlar. daha iyi bir deneyime sahip olmak. Fiziksel kanıt kalitesinin önemi hem hizmetler hem de ürün pazarlaması için önemlidir.