Satış Gücü Boyutunu Belirleme Yöntemleri (Çizim ile)
Satış gücü büyüklüğüne karar vermek için bazı yöntemler vardır.
1. Eşitlenmiş İş Yükü Yöntemi:
Bu yöntem için iş yükü, satıcıların yapması gereken çağrıları ifade eder. Metot toplam iş yüküne (yani çağrılar) bağlıdır. Burada, satıcının görevleri, işlevleri veya faaliyetleri 'çağrılar' olarak söylenir. Bir çağrı, yaklaşma öncesi, yaklaşma ve satış sunumu, kaçırma ve satışların kapatılması gibi bir dizi işlevi içerebilir.
Ancak, bir şirket tarafından ihtiyaç veya beklentilerine göre bir çağrı tanımlanabilir.
Bu yöntem yalnızca bir şirket aşağıdakilere karar vermek durumundaysa uygulanabilir:
(1) Satınalma büyüklüğüne göre farklı müşteri grupları,
(2) Farklı müşteri gruplarının ihtiyaç duyduğu çağrı sayısı ve
(3) Bir satıcının bir yılda yapabileceği ortalama arama sayısı.
Adımlar:
Eşitlenmiş iş yükü yöntemi aşağıdaki adımları içerir:
ben. Müşterilerin Sınıflandırılması:
Müşteriler, ortalama yıllık tüketimlerine bağlı olarak birkaç gruba ayrılır.
ii. İstenilen Çağrı Sıklığına Karar Vermek:
Her müşteri grubu için yapılan aramaların sayısı belirlenir.
iii. Toplam İş Yükünün Hesaplanması:
Toplam iş yükünü hesaplamak için, farklı müşteri grupları karşılık gelen çağrı frekansıyla çarpılır.
iv. Ortalama Arama Sayısının Belirlenmesi:
Bir satıcının yılda yapabileceği ortalama arama sayısı belirlenir.
v. Satış Gücü Boyutunu Belirleme:
Satış gücü büyüklüğü (satıcı sayısı), toplam iş yükünü (çağrıları) bir satıcının yılda yapabileceği ortalama çağrı sayısına bölmek suretiyle belirlenir.
İllüstrasyon:
Yöntemi anlamak için bir örnek alalım.
ABC Ltd aşağıdaki bilgileri sağlar:
Şirketin aşağıdaki gibi üç alıcı grubu vardır:
ben. Sınıf A - Ağır Kullanıcılar:
500 ağır kullanıcı var ve istenen arama sıklığı yılda 10 çağrı yapıyor.
ii. B Sınıfı - Orta Boy Kullanıcılar:
2000 orta seviye kullanıcı var ve istenilen arama sıklığı yılda 6 çağrı oluyor.
iii. C Sınıfı - Hafif Kullanıcılar:
5500 hafif kullanıcı var ve istenilen arama sıklığı yılda 4 çağrı oluyor.
Bir deneyime ve çalışmaya dayanarak, bir şirket bir endüstride ortalama bir satışçının yılda 1000 çağrı yapabileceği sonucuna varmıştır.
ABC Ltd için satış gücü boyutunu hesaplayalım,
Satış gücü büyüklüğü şu şekilde hesaplanabilir:
Satış gücü boyutu = Toplam iş yükü + Satıcı başına ortalama arama sayısı
= 39000 + 1000
= 39
Şirketin satış gücü 39 satıcıdır. İş yükünü karşılamak için 39 satıcıya ihtiyacı var.
2. Artımlı Verimlilik Yöntemi:
Bu yöntemde, satıcının ek (artan) maliyeti ek (artan) satış geliri ile karşılaştırılır. Böylece ek bir satıcının ek katkısı hesaplanır. Her şeyden önce, bir şirket herhangi bir sayıda satış elemanı atayabilir (normalde minimum numara).
Ardından, ek satış gelirleri ek satış maliyetlerinden yüksek olduğu sürece daha fazla satıcı eklemeye devam edecektir. Bu yöntem çok fazla hesaplama gerektirdiğinden çok kullanışlı değildir ve satış gelirindeki artışın her zaman doğru olmayan ek satıcılardan kaynaklandığı fikrine dayanmaktadır.
3. Uzman Görüşleri:
Burada uzmanlardan bir firmanın ihtiyaç duyduğu doğru satış elemanı sayısını önermesi istenir. Uzmanlar, genel müdürler, pazarlama müdürü, satış müdürleri, üst düzey satış yapanlar, pazarlama araştırması görevlisi vb. Gibi dahili olabilir veya harici benzeri pazarlama danışmanları, reklam ajansları ve pazarlama araştırması şirketleri olabilir.
Uzmanlara şirketin hedefleri, pazar payı, karlılık, finansal durum, rekabet ve diğer ilgili konular hakkında gerekli detaylar sunulur. Deneyimleri ve araştırmalarına dayanarak, bir şirketin ataması gereken belirli sayıda satıcıyı önerir. Bu, bilimsel yöntem değildir, çünkü onların görüşleri algılarına dayanır. Önyargı olasılığı var. Şirket kendi durumlarını dikkate alarak uzmanların görüşlerini dikkatle izlemelidir.
4. Uygun Fiyatlı Yöntemler:
Gerçek anlamda, bu bir yöntem değil. Satıcı sayısı, bir şirketin harcayacağı finansal kapasiteye bağlıdır. Açıkçası, sağlam bir finansal pozisyona sahip bir şirket, daha fazla satıcı ve bunun tersini yapar. Gerçek ihtiyaçları dikkate alınmaz.
Gerçek şu ki, bir şirketin finansal durumu satışlara ve karlara bağlıdır; satışlar ve karlar satış çabalarına bağlıdır. İronik olarak, finansal durumu iyi olmayan bir şirketin satışları ve karları arttırmak için daha az yerine daha çok satıcısına ihtiyacı var!
5. Keyfi Fiksasyon Yöntemi:
Burada satış gücü büyüklüğü rastgele veya rastgele belirlenir. Bir satış müdürü, satış çabalarını başka yönlerle ilişkilendirmez, uzmanların görüşlerini de almaz. Görüşlerine göre uygun görünen herhangi bir satıcıyı belirleyebilir. Tecrübesi, varsayımları ve hesaplanması önemli rol oynamaktadır.
