Satış Promosyonu Stratejileri: 3 Satış Promosyonu Stratejisi Türleri

Üç çeşit satış promosyonu stratejisi vardır '. İtme, Çekme veya ikisinin bir kombinasyonu.

Bir itme promosyon stratejisi, bir şirketin tüketici talebini oluşturmak için bir şirketin satış gücünü ve ticari promosyon faaliyetlerini kullanır. Ticari aracılık kanalı üyelerini, ürünleri dağıtım kanalları yoluyla promosyonlar ve kişisel satış çabaları yoluyla nihai tüketiciye itme konusunda ikna etmeyi içerir. Şirket, daha sonra başka bir satıcıya veya nihai tüketiciye promosyon yapan bir satıcı aracılığıyla ürünü tanıtır.

Bir başka deyişle, üretici ürünü toptancılara, toptancıları perakendecilere, perakendecileri de tüketicilere tanıtmaktadır. Ticari tanıtım hedefleri, perakendecileri veya toptancıları bir marka taşımaları, marka raflarında yer almaları, reklamda bir markayı tanıtmaları ve / veya bir markayı nihai tüketicilere zorlamalarıdır. İtme stratejisinde kullanılan tipik taktikler şunlardır: ödenekler, geri alım garantileri, ücretsiz denemeler, yarışmalar, özel reklam ürünleri, indirimler, gösterimler ve primler.

“Push” satışına güzel bir örnek, Nokia gibi önde gelen telefon üreticilerinin ürünlerini Car phone Warehouse gibi perakendeciler aracılığıyla tanıttığı cep telefonları. Kişisel satış ve ticaret promosyonları genellikle Nokia gibi şirketler için en etkili tanıtım araçlarıdır - örneğin, perakendecilere daha yüksek hacimler satmaya teşvik etmek için el cihazlarında sübvansiyonlar sunmak.

Çekme stratejisi, tüketicilerin ürünü pazarlama kanalından üreticiden “çekmelerini” sağlar. Şirket, pazarlama iletişimi çabalarını, son kullanıcı düzeyinde ürüne olan ilgiyi ve talebi artırma umuduyla tüketicilere odaklamaktadır. Bir "çekme" satış stratejisi, bir ürün için tüketici talebini arttırmak için reklam ve tüketicinin tanıtımına yüksek harcama yapılmasını gerektiren bir stratejidir.

Bu strateji genellikle, distribütörlerin bir ürünü taşımak konusunda isteksiz olması durumunda kullanılır, çünkü perakende satış mağazalarına gidip ürünü talep etmek ve böylece kanaldan çekebilmek için mümkün olduğunca çok tüketici alır. Tüketici teşviki hedefleri, tüketicileri yeni bir ürünü denemeye teşvik etmek, müşterileri rakip ürünlerden uzak tutmak, tüketicilerin olgun bir ürüne “yüklenmelerini” sağlamak, sadık müşterileri elde etmek ve ödüllendirmek ve tüketici ilişkileri kurmaktır. Strateji başarılı olursa, tüketiciler perakendecilerinden ürün soracak, perakendeciler toptancılara soracak ve toptancılar üreticilere soracaklardır.

Çekme stratejisinde kullanılan tipik taktikler şunlardır: örnekler, kuponlar, nakit para iadeleri ve indirimler, primler, reklam spesiyalleri, sadakat programları / kullanıcı ödülleri, yarışmalar, çekilişler, oyunlar ve satın alma noktası (POP) ekranları.

Çekmeye iyi bir örnek, esas olarak televizyonda olmak üzere, çocukların oyuncaklarının ağır reklam ve tanıtımıdır.

Gerçek Hayat Örnek Senaryosu:

BBC tanıtım kampanyasını yeni okul öncesi programı olan Fimbles için düşünün. İki ila dört yaşındaki çocuklara yönelik olarak, 130 günlük Fimbles bölümü hazırlandı ve her gün dijital çocuk kanalı CBeebies ve BBC2'de gösterildi.

Tanıtım kampanyasının bir parçası olarak, BBC, Tweenies'in popülaritesini taklit etmeyi umduğunu gösterdiği ürünleri pazarlamak için oyuncak üreticisi Fisher-Price ile bir anlaşma yapmayı kabul etti. Anlaşmaya göre, Fisher-Price, İngiltere ve İrlanda için yumuşak, plastik ve elektronik öğrenme oyuncakları da dahil olmak üzere bir dizi Fimbles ürünü geliştirecek, üretecek ve dağıtacak.

2001 yılında, BBC Worldwide (BBC'nin ticari bölümü) geçen yıl çocuk markaları ve mülklerinden 90 milyon £ satış gerçekleştirdi. Fimbles'ın yayınlanmasından ve büyük bir reklam kampanyasından kaynaklanan talebin çocuklardan gelen talebi “çekmesi” ve perakendecileri Noel 2002 için mağazalardaki Fimbles oyuncaklarını stoklamaya teşvik etmesi muhtemeldir.

Araba satıcıları sıklıkla bir kombinasyon stratejisine iyi bir örnek sunar. Otomobil bayilerinin reklamlarına dikkat ediyorsanız, genellikle geri ödemeli tekliflerden ve bayi teşviklerinden bahsettiklerini duyarsınız.

Satış Promosyonu ve Reklam:

Satış promosyonu ve reklam iki farklı promosyon şeklidir. Reklam, bir ürünü sunmak ve müşterileri onu kullanmaya ikna etmek için dolaylı bir yaklaşımdır. Öte yandan, satış promosyonu müşterileri gelip ürünü almaya teşvik eden doğrudan bir yöntemdir. Reklam, marka oluşturma, konumlandırma ve müşteri sadakati oluşturma konusunda uzun vadeli hedeflere sahiptir.

Satış promosyonları hedefi kısa vadelidir ve satışları derhal arttırmayı hedeflemektedir. Reklam, ürüne değer katarak satışları destekler. Marka değeri açısından uzun vadeli bir etkiye sahiptir. Satış promosyonu, ürünün fiyat değeri denklemini kısa bir süre için müşteriler lehine değiştirerek satışlara yardımcı olur. Bu nedenle, reklam ve satış promosyonunun her ikisi de promosyon aracı olsalar da, oynayacakları çok ayrı bir rol vardır.

Satış Promosyonu Planlaması:

Bir promosyonun her aşamasına ulaşılmasını sağlamak için tam bir plan gereklidir:

1. Problem görevini analiz edin.

2. Hedefleri tanımlayın.

3. Bütçeyi göz önünde bulundurun ve / veya ayarlayın.

4. Kullanıma uygun promosyon türlerini inceleyin.

5. Destek faaliyetlerini tanımlayın (örneğin reklam, teşvikler, yardımcılar)

6. Test (örneğin sınırlı bir mağaza veya panel testi).

7. Gerekli ölçümleri yapın.

8. Tarife planlayın.

9. Satış gücü, perakendeciler vb.

10. Promosyonu uygulayın.

11. Sonucu değerlendirin.

Tipik olarak bir satış promosyonu çeşitli şekillerde çalıştırılabilir:

ben. Satış noktası teşhir malzemeleri sayesinde

ii. Yenilikçi paketleme sayesinde

iii. Perakende satış noktalarında birinci sınıf pozisyonlar alarak

iv. Ücretsiz örnekler gibi şirket içi mağazacılık faaliyetleri sayesinde

v. Özel teklifler ve diğer teşvikler

vi. Sponsorluklarla

vii. Sergiler aracılığıyla

viii. Satış literatürünü ve diğer satış yardımcılarını kullanarak

Satış promosyonu, reklam veya kişisel satıştan farklıdır, ancak bu üç promosyon şekli genellikle koordineli bir şekilde birlikte kullanılır. İki satış promosyon kategorisi vardır:

ben. Ticaret teşviki dağıtım kanalı üyelerine yönlendirilir.

ii. Tüketici tanıtımı tüketiciye yöneliktir.

Satış promosyonunun popülaritesine katkıda bulunan faktörler:

ben. Kısa vadeli sonuçlar:

Kuponlama ve ticari ödenekler gibi satış promosyonu, daha hızlı ve daha ölçülebilir satış sonuçları sağlar. Ancak, bu stratejinin eleştirmenleri, bu acil faydaların, marka değeri eşitliği pahasına geldiğini iddia ediyor.

ii. Rekabet baskısı:

Eğer rakipler alıcılara fiyat indirimleri, yarışmalar veya diğer teşvikler teklif ediyorlarsa, bir firma kendi satış promosyonlarına misilleme yapmak zorunda kalabilir.

iii. Alıcıların beklentileri:

Satın alma teşvikleri teklif edildikten sonra, tüketiciler ve kanal üyeleri onlara alışır ve yakında onları beklemeye başlar.

iv. Düşük perakende satış kalitesi:

Pek çok perakendeci yetersiz eğitimli satış görevlisi kullanıyor veya self servise geçiyor. Bu satış noktaları için, satış promosyon cihazları (ürün teşhirleri ve numuneler gibi) genellikle satın alma noktasında mevcut olan tek etkili promosyon araçlarıdır.

Satış promosyonu 3 tür tüketiciye yöneliktir. Bunu anlamak için, bir Havayolu Şirketinin Kalküta-Yeni Delhi hava yolu için satış promosyonları düzenlediğini varsayalım. Hedef müşterilerin kim olabileceğini bulalım.

ben. Aynı kategorideki başka bir markanın kullanıcıları:

Bunlar arasında normalde Indian Airlines veya Jet Airways gibi başka bir şirkette seyahat eden yolcular var.

ii. Diğer kategorilerdeki kullanıcılar:

Bunlar, aynı rotada seyahat etmek için diğer ulaşım araçlarını demiryolları gibi kullanan yolcuları içerir.

iii. Sık marka değiştiricileri:

Bunlar, kullandıkları markalara en az sadık olan ve her zaman yeni markaları denemeye bakan kişilerdir.

Satış Promosyonunun Amaçları:

Satış promosyon araçları çok çeşitli olduğu için, onlar için tek bir birleşik hedef tanımlanamamaktadır. Satış promosyonlarının promosyonun amaçlarına pratik etkisi olan üç ana katkısı vardır: (Kotler 1988)

1. İletişim - promosyonlar dikkat çeker ve genellikle tüketiciyi ürüne yönlendirebilecek bilgiler sağlar

2. Teşvik - alıcıya değer göstermek için tasarlanmış bir imtiyaz, teşvik veya katkıyı içerirler

3. Davetiye - promosyonlar, şimdi işleme girmek için ayrı bir davet içerir.

Satış promosyonunun başarılmasına yardımcı olduğu bu üç ana amaç dahilinde, yeni hedeflere ulaşma, eski kullanıcıların güçlendirme bağlılıkları, ürün kullanımının artırılması, yeni ürün tanıtımı, dağıtım kanallarının arttırılması, ticari destek alınması ve ticari ilişkilerin geliştirilmesi veya inşa edilmesi gibi özel hedefler olabilir. Hızlı başvuru için lütfen aşağıdaki tabloya bakınız.

Satış Teşviki ve Hedef Sami sınıfı:

Hindistan bağlamında geniş çapta yayılan freebies ve indirimler kültürüyle, markaların bir indirim stratejisine başlamadan önce sonuçlarını dikkate almaları gerekir. Fiyat indirimi sadece markaların karlılığını değil aynı zamanda özkaynaklarını da etkiler. Örneğin, iki büyük deterjan markası fiyatlarını önemli ölçüde düşürdüğünde, tüketiciler arasında nasıl bir algı yaratacağı, pazarlama açısından önemli bir sonuçtur.

Neden hiç indirim yapmıyorsun?

Markaların indirimli fiyatlar ve freebies içeren satış promosyonu sunmasının birçok nedeni var. Son zamanlarda rekabet ve iletişim karmaşası ile yeni zirvelere ulaşan tüketiciler, sonsuza dek satış promosyonları satın almak için alışveriş yapıyorlar veya en düşük fiyatları arıyorlar. Perakendeciliğin parçalanması, kemiklerin kesilmesi ve tüketicilerin fiyatlara katılımı ile birlikte, özellikle hızlı hareket eden tüketici malları ile ilişkili pazarlamacılar, çok az seçeneğe sahip değil, fiyatları düşürmekten ya da tüketicilerin satın alma çılgınlığına bir tür “katma değer” sunmak gibi görünüyor. .

Gelir açısından, alt ve orta segmentler, aylık bütçeleri kısıtlı olduğu için bu tür indirim ve satış promosyonlarını ararlar. Hepsine aylık maaş bile verilmiyor. Bazıları haftalık, bazıları günlük, bazıları ise günde saat sayısıyla ödenebilir. Reklam bölümlerinin geliştirdiği aspirasyon seviyeleri bu segmentlerde devreye giriyor. Markalı teklifleri tercih ederler ancak her zaman bunları karşılayacak konumda olmayabilirler.

Alt segmentler arasında, organize sektörden gelen teklifleri kullanmak yaygındır ve bu tüketiciler markalı teklifleri orta segmentteki emsallerinden daha az sıklıkta satın alırlar. Belirli bir süre boyunca ürün kategorileri arasındaki markalı teklifler arasında geçiş yapan büyük bir tüketici tabanı olabilir.

Bir hafta boyunca markalı bir çay deneyebilirler ve örneğin bir başka haftada markalı bir adalet kremine para harcadıklarında, bu harcamaları gevşek çay kullanarak dengeleyebilirler. Dolayısıyla indirim ve satış promosyonu, markalı tekliflerin daha fazla kullanılmasına yönelik bu tür bir davranışı harekete geçirir.

Modern perakendecilik, şu anda Hindistan'daki toplam organize perakendecilik pazarının sadece yüzde ikisini oluşturuyor olmasına rağmen, benzersiz satış promosyonları paketleri sunarak orta sınıfa veya üst orta sınıfa ait daha fazla tüketici çekmek zorunda. Aslında, bu özellik alışveriş yapanların departman mağazasını ziyaret etmeleri için zorunlu bir neden olabilir.

Bir tüketici, bu tür birleşik satış promosyonları önerdiği bilinen bir mağazadaki “plansız bir dürtü” planlayabilir. Tüketici, mağazadaki promosyonları satmaya alışır ve bundan faydalanmayı bekler, ancak ziyarette ne olacağını açık bir şekilde bilmeyebilir. Tüketici, bölgeye uzun süredir hizmet vermekte olan mahalle kuran dükkanında da böyle cazip teklifler bulamayabilir.

Satış Promosyonunun Faydası:

ben. Uyuşmazlık Azaltma:

Bir marka çamaşır makinesi alan ev hanımı, komşularının rekabetçi bir markaya övgü duyduğunu duyduğunda kafası karışabilir. Satış promosyonları, tüketicilerin aklındaki bu karışıklığı azaltır. Örneğin, Hyundai Motor India sattığı tüm Santros garanti kapsamının uzatıldığını açıkladı. Bu, Santro'yu seçtikleri için mevcut müşterileri ödüllendirmeyi amaçlayan bir tanıtımdı.

ii. İlk hamle:

Promosyonu şimdi kullanın, yoksa rakibiniz olacaktır. A1 Ries ve Jack Trout'un “Tüketici zihnine ilk giren siz olun” dediği gibi. Mesela, Britannia, meşhur “Kaun Banega Crorepati” adlı TV şovu merkezli “ünlü Britanyalı Khao, Crorepati Ban Jao” tanıtımını yapan ilk kişi oldu.

iii. Jump-start Etkisi:

Satış promosyonu, markanın sıfırlanmasına yardımcı olur. İyi planlanmış bir promosyon, tüketicileri markanıza çeker. Jump-start etkisi genellikle perakende bağlamında kullanılır. Tüketici bir prize girdiğinde, promosyonu yapılan ürünün ilgisini çeker ve başka ürünler de satın alır. Lipton Ice tea, Food World'deki giriş ve yiyecek tezgahları arasına stratejik olarak yerleştiriliyor.

iv. Motivasyon:

Promosyonlar, müşteri motivasyonunun temel faktörlerinden yararlanır. Deneme çağrısı yapabilir, tüketiciyi daha fazlası için geri gelmesini sağlayabilir veya tanıtılan markaya geçmesine yardımcı olabilir.

v. Yeni Ürün Denemesini Teşvik Etmek:

İndirimler veya satış promosyonları içeren tanıtım teklifleri, tüketicinin tanıdık bir kategoride yeni bir marka denemesini sağlar. Bu tür teklifler aracılığıyla bir marka yeni çerez denemeleri oluşturabilirsiniz. İyi bilinen markaların sahip olduğu özkaynaklara sahip olmamanın dezavantajına sahip olan herhangi bir yeni marka için deneme gereklidir. Satış promosyonu, ürünü denemek için aksi halde yapmamış olan tüketicileri getirebilir. Dettol in sıvı el yıkama ya da Heinz ketçap tarafından yapılan bir deneme teklifinin, bu kategorilerin düzenli kullanıcıları bile olmayabilecek tüketicileri etkilemesi muhtemeldir.

Gerçek Hayat Örnek Senaryosu:

Güneş şöleni nispeten yeni bir bisküvi markasıdır. Güçlü ünlü ciroları ve dağıtım güçlerinin yanı sıra, markanın tenis ve çocuklar için yarışmalarla olan ilgisi (kazananların uluslararası tenis turnuvalarında kız / erkek olma ihtimali olan) ile normal bir kategoride büyük heyecan yaratıyor.

Şirketin markalarının mevcut sahiplerini ödüllendirmek, özellikle uzun satın almalar arası ve değiştirme döngüleri olan dayanıklı kategorilerdeki satış promosyonunun önemli yönlerinden biridir. Otomobil markaları arasında Maruti bu yaklaşımı kullanır. Bu yaklaşımı Baleno modeline dönüştürmek isteyen diğer marka sahiplerine bile genişletti.

Akai, Hindistan'a girdiğinde, ülkedeki TV değiştirme pazarının potansiyelini ve ülkedeki kullanılmış ikinci el setlerin potansiyelini gerçekleştirdi. Tam anlamıyla 29 inç televizyonlar için bir pazar oluşturan bir değişim programı kullandı.

Hatırlanması gereken bazı önemli şeyler:

ben. Reklamlara kıyasla, satış promosyonları satışlarda daha hızlı ve daha ölçülebilir yanıtlar verir.

ii. Satış promosyonları, olgun pazarlarda yeni, uzun vadeli alıcılar üretme eğiliminde değildir; çünkü, fırsatlar uygun hale geldikçe markaları değiştiren, anlaşmaya yatkın tüketicileri cezbederler.

iii. Sadık marka alıcıları, rekabetçi promosyonların bir sonucu olarak satın alma modellerini değiştirme eğiliminde değillerdir.

iv. Reklamcılık marka sadakatini derinleştirebiliyor gibi görünüyor ve bu yüzden etkisi uzun vadeli.

v. Satış teşviki, küçük ölçekli rakipler için de çok iyi bir seçenektir, çünkü Se, pazar liderlerinin büyük reklam bütçelerini karşılayamazlarsa ya da ticari ödenekleri teklif etmeden raf alanı elde edemezler veya teşvik sunmadan tüketici denemesini teşvik edemezler. Fiyat rekabeti, payını büyütmek isteyen küçük bir marka tarafından sıkça kullanılır, ancak büyümesi tüm kategoriyi genişletmekte olan bir kategori lideri için daha az etkilidir.

vi. Bir diğer görüş, Satış Promosyonlarının tüketiciler kadar üreticiler için de önemli olan birçok avantaj sağladığıdır. Satış promosyonları, üreticilerin arz ve talepteki kısa vadeli değişiklikleri ayarlamalarını sağlar. Üreticilerin, her zaman indirim yapabilecekleri bir liste fiyatının ne kadar yüksek olacağını test etmelerini sağlar. Tüketicileri hiçbir zaman güncel ürünlerden ayrı kalmak yerine yeni ürünler denemeye teşvik ediyorlar.

Günlük düşük fiyatlı mağaza ve promosyon fiyatlandırma mağazası gibi daha çeşitli perakende biçimlerine yol açmaktadır. Tüketici fiyatları konusunda daha fazla farkındalık yaratırlar. Üreticilerin normalde liste fiyatı üzerinden sattıklarından daha fazla satış yapmalarına izin verir. Üreticilerin programları farklı tüketici segmentlerine uyarlamalarına yardımcı olurlar. Tüketicilerin kendisi, fiyat spesiyallerinden faydalandıklarında akıllı müşteri olmaktan memnuniyet duyuyorlar.

Satış promosyonunun göreceli önemi:

Genel olarak pazarlama karmasına satış promosyonunda yer almanın göreceli önemini belirlerken, küçük bir işletme pazarlama bütçesini, ürünün yaşam döngüsündeki aşamasını, pazardaki rekabetin doğasını, promosyonun hedefini ve ürünün niteliği.

Örneğin, satış promosyonu ve doğrudan posta, birçok küçük işletme için olduğu gibi, pazarlama bütçesi sınırlı olduğunda özellikle cazip alternatiflerdir. Ek olarak, satış promosyonu, perakendecileri bir ürünü taşımaya ikna etmek veya tüketicileri rakiplerinin üzerinde seçmeleri konusunda etkilemek için oldukça rekabetçi bir pazarda etkili bir araç olabilir.

Benzer şekilde, satış promosyonu, tüketicileri ve satıcıları bu ürünü rekabet ortamında seçmeye teşvik etmek için, tanıtım aşamasında değil, kitle reklamcılığının daha önemli olabileceği tanıtım aşamasından ziyade, ürün yaşam döngüsünün büyüme ve olgunluk aşamalarında sıklıkla kullanılmaktadır. Son olarak, satış promosyonu, uygulamalı tanıtım gerektiren daha karmaşık ve pahalı ürünler yerine, özellikleri satın alındığı yerde değerlendirilebilecek itici ürünlere uygulandığında en iyi şekilde çalışma eğilimindedir.