Potansiyel Olarak Cazip Piyasaları Belirlemek ve Değerlendirmek İçin Endüstri Pazarlamacılarının Kullanabileceği Makro Değişkenler

Tablo 6.1, endüstriyel pazarlamacıların potansiyel olarak cazip pazarları belirlemek ve değerlendirmek için kullanabilecekleri bazı makro değişkenleri içermektedir!

Tablo 6.1: Makro Endüstriyel Pazar Bölümleme Değişkeni:

Segmentasyona atılan ilk adım olarak, bu belirli bir pazar için uygulanacak makroyu tanımlamak için, ticaret + dergi, dergi ve devlet yayınları gibi ikincil bilgi kaynaklarını kullanabiliriz.

Demografi:

1. Endüstri:

Örnekte, elektrik kesintisi olduğunda şirketler tarafından kullanılan Jeneratörleri sunan bir ürün Cummins gücü sunuyoruz. Bu ürün, hastaneler, bankacılık misafirperverliği, eğlence, SGK, Telcom ve BT gibi çeşitli sektörleri hedef almaktadır. Jeneratörlerini farklı ve farklı endüstrilere hedeflemeye karar verdiler.

Öte yandan, endüstrilerin büyük bir bölümünü hedeflemenin mümkün olmadığı ve bu nedenle o sektörün bir bölümünü seçmesi nedeniyle önemli farklılıklar mevcut olabilir.

2. şirket büyüklüğü:

Daha büyük kuruluşlar farklı satın alma gereksinimlerine sahiptir ve daha küçük miktarlarda satın alan küçük firmalara kıyasla pazarlama programlarına farklı tepkiler verecektir. Bu nedenle, şirketler büyüklük temelinde bölümlendiğinde, büyük üreticiler küçük firmalardan kaçınmak isteyebilir çünkü düşük hacimli ihtiyaçları karlı bir şekilde karşılanamaz. Öte yandan, daha küçük üreticiler büyük şirketlerden kaçınmak isteyebilir, çünkü hacim gereksinimleri üretim kapasitelerini aşıyor.

3. Yer:

Müşterinin yeri de önemli bir bölümlendirme değişkeni olabilir. Örneğin, endüstriyel pazarda zamanında teslimat, müşterilere hizmet vermede önemli bir faktördür. Bu nedenle envanter, nakliye ve depolama üzerindeki etkiler nedeniyle, pazarlamacılar, müşterilerin çok uzakta bulunan veya fazla dağılmış pazarlarını önlemek isteyebilirler. Konum ayrıca satışları ve satışları zorladığım satışları da etkiler.

4. Bitki Özellikleri:

Kuruluşların kalite geliştirme programları, yeni politika ve süreçlerin adapte edilmesine yol açmıştır. Tam zamanında ve Robotik, belirli standartları karşılayacak şekilde adapte edilmiş ikisidir. JIT, kuruluşun envanterini ve revotikleri, otomasyon derecesini belirler.

Bunlar aynı zamanda segmentasyonun temelini oluşturur. Kuruluş uygun miktarda malzemeyi uygun bir zamanda tedarik etme kabiliyetine sahip mi? Buna dayanarak, müşteriler seçilir. Tesisin büyüklüğü ve yaşı kapasite ve kullanımı ve bunun sonucunda da kuruluşun çıktısını belirler.

5. Satın Alma Politikaları:

Merkezi olmayan satın alma ile merkezi satın alma, satın alma kararı üzerindeki etkisine bağlı olarak bir diğer önemli makro bölümleme değişkenidir. Satın alma merkezileştirildiğinde, satın alma yöneticisinin gücü ve uzmanlığı ve satın alma merkezinin kompozisyonu büyük ölçüde etkilenir.

Bu nedenle, satın alma politikaları, endüstrilerdeki bireylerin ve kuruluşların belirli ihtiyaçlarını ve pazarlama gereksinimlerini yalıtmak için iyi bir temel sağlar ve pazarlamacıların, seçilen müşterilere pazarlarda daha iyi hizmet vermeye zorladıkları satışları organize etmelerini sağlar.

Çalışma değişkenleri:

1. Teknoloji:

Endüstriyel pazarlamada, ürünün uygulanabileceği birçok teknoloji alanı olabilir. Müşterilerin teknolojisi, pazar segmentinin seçilmesinde belirleyici bir faktör olabilir: Yüksek teknoloji şirketleri için düşük hassasiyetli ve düşük teknoloji ürünü ürünler için yüksek hassasiyetli ve yüksek kaliteli ürünler.

2. Son Kullanıcı Pazarları:

Ürün değişkeninin son kullanım değişkenine göre pazar bölümlemesi, ürün veya hizmetleri birkaç son kullanım pazarına pazarlayan birçok firma tarafından da kullanılır. Örneğin, bir alüminyum şirketi, son kullanıcılara bağlı olarak farklı pazar segmentlerine sahipti.

Başlıca pazar segmentleri alüminyum kapılar, pencereler ve fabrikalar vb. İçin kullanılan bölmelerdi. Diğer son kullanıcı pazar bölümleri ise elektrik kontrol panelleri, elektronik lavabolar, otobüs karoseri üreticileri vb.

Durumsal Değişkenler:

1. Ürün Uygulamaları:

Birçok ürün çeşitli şekillerde kullanılabilir veya farklı “ürün uygulamalarına” sahip olabilir. Bu segmentler için fiyatlandırma ve müşteri ihtiyaçları farklı. Örneğin, Nortel Networks, çeşitli uygulamalar için kullanılabilen, biri çevrimiçi müşteri yönetim sistemi olan IP Üzerinden Ses adlı bir ürüne sahiptir.

2. Rekabetçi Kuvvetler:

Özellikle Hindistan'da, giriş kurallarının serbest bırakılmasından ve liberalleşmeden önce birkaç yıl önce zor olduğu pazarlar var. Telekomünikasyon ve sigorta gibi bazı endüstriler hükümetin kontrolü altındaydı ve girilmesi zor ya da imkansızdı.

Bugün piyasalar açıldı, ancak yoğun rekabet nedeniyle büyümeye girmek ve büyümek zor. Endüstriyel bir pazarlamacı olarak, sürdürülebilir ve büyüyebilecekleri segmenti seçmek için şirketin güçlü ve zayıf yönlerinin farkında olmalıdır.