Fiyatlandırma Kararları: Etkileyen Faktörler, Yöntemler ve Ekonomik Yaklaşım

Fiyatlandırma Kararları: Etkileyen Faktörler, Yöntemler ve Ekonomik Yaklaşım!

Fiyatlandırma Kararlarını Etkileyen Faktörler:

Bir ürün veya hizmetin fiyatlandırılması, satış fiyatının firma tarafından sağlanan bir ürün veya hizmete sabitlenmesi anlamına gelir. Satış fiyatı, üretilen bazı ürünler veya firma tarafından sağlanan hizmetler için müşterilerin ücretlendirilme miktarıdır. Fiyatlandırma kararları hem iç hem de dış faktörlerden etkilenir.

Needles, Anderson ve Caldwell bir işletme firması tarafından fiyat belirlenirken göz önünde bulundurulması gereken dış faktörleri ve iç faktörleri önermiştir.

Fiyat Belirlerken Dikkat Edilmesi Gereken Faktörler:

Dış Faktörler:

ben. Ürün veya hizmet için toplam talep ve esnekliği

ii. Rakip ürün veya hizmetlerin sayısı

iii. Rakip ürün veya hizmetlerin kalitesi

iv. Rakip ürün veya hizmetlerin mevcut fiyatları

v. Müşterinin kaliteye karşı fiyat tercihleri

vi. Tek rekabetin ağır rekabet karşısında (Pazardaki tedarikçi sayısı)

vii. Mevsimsel talep veya sürekli talep

viii. Ürün veya hizmetin ömrü

ix. Ekonomik ve politik iklim ve eğilimler ve gelecekte bunlarda muhtemel değişiklikler.

x. Ürünün ait olduğu sektörün türü ve sektörün gelecekteki görünümü.

xi. Varsa, hükümet kuralları.

İç Faktörler:

a. Ürün veya hizmetin maliyeti

ben. Değişken fiyatlar

ii. Tam emme maliyetleri

iii. Toplam tutar

iv. Değiştirmeler, Standart veya diğer herhangi bir maliyet tabanı

b. Yatırım getirisine yönelik fiyat

c. Kayıp lideri veya ana ürün

d. Malzemelerin kalitesi ve işçilik girdileri

e. Emek yoğun veya otomatik süreç

f. İşaretleme yüzdesi güncellendi

g. Kıt kaynakların kullanımı

h. Firmanın karı ve diğer amaçları

ben. Uzun vadeli bir karar ya da kısa vadeli bir karar ya da bir zamanlar boş kapasite kararı olarak fiyatlandırma kararı

Fiyatlandırma Kararlarını Etkileyen Faktörler:

Fiyatlandırma kararlarını etkileyen birçok faktör arasında, üç ana etki müşteri, rakip ve maliyetlerdir.

Müşteriler:

Yöneticiler, fiyat problemlerini müşterilerinin gözünden inceler. Artan fiyatlar, bir müşterinin bir rakipten kaybedilmesine neden olabilir veya bir müşterinin daha az pahalı bir yedek ürün seçmesine neden olabilir.

rakipler:

Hiçbir iş bir boşlukta işlemez. Rakiplerin tepkileri de fiyatlandırma kararlarını etkiliyor. Bir rakibin agresif fiyatlandırması, bir şirketi fiyatlarının rekabetçi olması için düşürmeye zorlayabilir. Öte yandan, rakipsiz bir işletme daha yüksek fiyatlar belirleyebilir. Rakiplerinin teknolojisi, tesis kapasitesi ve işletme politikaları hakkında bilgi sahibi olan bir işletme, rakiplerinin fiyat belirleme konusunda değerli olan maliyetini tahmin edebilir. Yöneticiler, fiyat kararları verirken hem yerel hem de uluslararası rekabetlerini göz önünde bulundururlar. Aşırı kapasiteye sahip firmalar, çünkü iç pazarda talebin düşük olması ihracat pazarlarında agresif bir şekilde fiyat yapabilir.

Maliyetler:

Maliyetler, fiyatları etkiler çünkü arzı etkiler. Fiyata göre maliyet ne kadar düşük olursa, şirketin tedarik etmek istediği ürün miktarı o kadar yüksek olur. Maliyetinin altında sürekli fiyatlanan bir ürün, bir kuruluştan büyük miktarda kaynak tahliye edebilir.

Fiyatlandırma kararlarını verirken, yukarıdaki üç faktörün tümü önemlidir. Ancak, fiyatlar belirlenirken şirketler müşterileri, rakipleri ve maliyetleri farklı tartıyorlar. Çok rekabetçi pazarlarda homojen ürünler satan şirketler pazar fiyatını kabul etmek zorundadır. Daha az rekabetçi pazarlarda, ürünler farklılaşır ve yöneticiler fiyat belirlemede bir miktar takdir hakkına sahiptir.

Rekabet daha da azaldıkça, fiyatlama kararlarını etkileyen kilit faktör müşterilerin maliyet veya rakip değil ödeme isteğidir. Fiyatlandırma stratejisi şimdi müşteri memnuniyetini sağlamak ve ürünün sürekli iyileştirilmesini sağlamak için bir araç olarak kabul edilmektedir.

Farklı Fiyatlandırma Yöntemleri:

Farklı fiyatlandırma yöntemleri genellikle aşağıdaki gibidir:

1. Toplam Maliyet Artı veya Tam Maliyet Artı Fiyatlandırma:

Toplam maliyet artı veya tam maliyet artı fiyatlandırma, tüm maliyetleri artı kar marjını içerir. Yalnızca ürünün doğrudan maliyetlerini değil, aynı zamanda farklı şirketlere tahsis edilmesi gereken tüm şirketin maruz kaldığı dolaylı maliyetleri de içerir. Bu yöntemde bariz bir problem toplam maliyetlerin belirlenmesidir. Birden fazla ürün üretilirse, maliyet belirleme süreci karmaşıktır. Bu durumda, nihayetinde farklı ürünlerin tam maliyetini belirlemek için dolaylı veya imalat dışı maliyetlerin farklı ürünler arasında dağıtılması gerekir.

Maliyet artı yöntemini kullanarak fiyat hesaplama örneği aşağıdaki gibidir:

Avantajları:

Tam maliyet artı yöntem aşağıdaki avantajlara sahiptir:

(1) Ürünlerin maliyet yapıları biliniyorsa kullanımı kolaydır.

(2) Tam maliyet yaklaşımı altındaki fiyatlandırma kararı standart hale getirilir ve bu kararlar kolayca düşük yönetime devredilebilir.

(3) Toplam maliyetlerin geri kazanılmasını sağlar ve aynı zamanda firmaya makul bir getiri oranı sağlar.

(4) Bir işletme firmasına, özellikle benzer maliyet yapılarına sahip firmalar olmak üzere diğer rekabetçi firmaların satış fiyatlarını tahmin etmede yardımcı olur.

(5) Bu fiyatlandırma yöntemi, sözleşmelerin fiyatının da sabit maliyetler dikkate alınarak belirlenmesi gereken sözleşmeli sektörlerde önemlidir.

(6) Bu yöntem, satış fiyatlarını sabitlemeden önce ürünlerin talep tahminini gerektirmez. Bunun yerine, toplam maliyet üzerinde standart bir kar marjı kullanılabilir.

(7) Bu fiyat politikasında istikrar getirir ve satış fiyatı müşterilere haklı çıkarılabilir. Öte yandan, marjinal maliyet gibi toplam maliyetten daha düşük fiyatlara dayanan fiyatlar, müşterileri hangi tüketicilerin memnuniyetsiz kalacağı ve şirketin ciddi bir sorunla karşı karşıya kalacağı konusunda düşük fiyatın geçerli olacağına inanmaya zorlayabilir.

(8) Tam maliyet fiyatlaması, emilim maliyet sistemi ile tutarlıdır.

(9) Bir endüstri içerisinde benzer teknolojiler ve teknikler kullanılıyorsa, sektörde faaliyet gösteren farklı firmalar arasında maliyet yapılarının geniş bir karşılaştırılabilirliği olması muhtemel olacak şekilde, maliyet artı yöntemlerin yaygın olarak kullanılması yüksek bir fiyat seviyesine yol açabilir. istikrar.

Dezavantajları:

Tam maliyet yöntemi de aşağıdaki dezavantajlara sahiptir:

(1) Talebi ve rekabeti göz ardı eder ve ürünlerin fiyatlarının düşük veya aşırı fiyatlanmasına neden olabilir.

(2) Farklı dağıtma yöntemleri olduğu için sabit maliyetlerin keyfi bir şekilde dağıtılması muhtemeldir ve bu nedenle farklı ürünlerin toplam masrafları, hangi dağıtma yönteminin kullanıldığına bağlı olarak farklı olacaktır.

(3) Tam maliyet fiyatlandırmasında, hacim veya kapasite tabanı seçimi çok önemlidir. Maksimumdan normale veya daha düşükten başlayarak farklı kapasite kavramları vardır veya beklenen veya bu kavramlar altında farklı birim ürün maliyetleri ortaya çıkacaktır. Bu, satış fiyatlarının daha geniş dalgalanmalara maruz kalacağı anlamına gelir.

(4) Bu yöntem, ilgili maliyetler (örn. Değişken maliyetler ve artan sabit maliyetler) ve alakasız maliyetler (sabit maliyetler) arasında ayrım yapmaz.

(5) Sabit maliyetin uygun şekilde işlenmesi, tam maliyet fiyatlandırmasında bir sorun teşkil eder. Hacim arttıkça, sabit maliyet ve birim başına tam maliyet azalır. Fiyatın maliyeti takip etmesi durumunda, fiyat düşer ve talebi daha da arttırır. Ne yazık ki, tam tersi daha üzücü. Hacim azaldıkça, tam maliyet artar. Fiyat arttıkça, talep azalır ve hacim tekrar düşer - aşağı yönlü bir spiral. Bu nedenle, ürünün tam maliyetini belirlemede talep durumunu göz önünde bulundurma yönündeki herhangi bir girişim dairesel bir muhakeme gerektirir.

(6) Bu yöntem, şirketi her zaman bir kayıptan koruyamaz. Ürünün fiyatı yüksek olduğunda (aynı zamanda sabit maliyetleri de göz önünde bulundurarak) ve satış talebi birim başına sabit maliyeti hesaplamak için kullanılan hacim seviyesinin altına düşerse, toplam satış geliri, toplam sabit maliyetleri karşılamak için yetersiz kalacaktır. Diğer bir deyişle, tam maliyet fiyatlandırması, toplam satış hacmini tahmin etmek için kullanılmış olan satış hacmine veya kapasite seviyesine eşit veya ondan daha fazla olduğunda, toplam masrafların geri kazanılmasını ve hedef karın kazanılmasını sağlayacaktır.

Tam maliyet artı yöntemde, üretim maliyeti artı dönüşüm maliyeti artı gibi satış fiyatını belirlemek için bazı diğer maliyet tabanları kullanılabilir.

Üretim Maliyeti artı Fiyatlandırma:

Üretim maliyeti (veya ürün maliyeti) artı fiyatlandırma, özellikle ürünün üretimi için ortaya çıkan maliyeti artı kar marjını içerir. Bu maliyete eklenen kar marjı tüm işletme giderlerini kapsamalı ve tatmin edici bir kar düzeyi sağlamalıdır. Önceki örnekte verilen bilgileri kullanarak, bir maliyeti? 500 kullanılacak. Bu maliyete, imalat dışı genel giderleri karşılamak ve aynı zamanda firmaya tatmin edici düzeyde bir kar sağlamak için daha yüksek bir kar marjı eklenmelidir.

Örneğin, satış fiyatı hesaplaması aşağıdaki gibi olabilir:

Toplam üretim maliyeti 500 Rs

Ekleme: Kar marjı (üretim maliyetinde% 50) Rs 250

Satış fiyatı Rs 750

Dönüşüm Maliyeti artı Fiyatlandırma:

Dönüşüm maliyeti artı fiyatlandırma, satış fiyatını belirlemek için dönüşüm maliyetini kullanır ve bu maliyete bir kar marjı eklenir. Bu fiyatlandırma yöntemleri genellikle müşteri malzemeleri sağladığında uygulanır. Bu yöntem, daha az işçilik ve genel masraf gerektiren ürünlere yönelik çabalara yönelik çalışmalar yapılması durumunda daha fazla kâr elde edilebileceği varsayımına dayanır, çünkü daha fazla birim üretilip satılabilir.

Tam Maliyet ve Fiyatlandırmanın kullanılabileceği durumlar:

Çoğu şirket, fiyat belirlerken tam maliyet bilgi raporlarına güvenir.

Üç koşulda fiyatlandırma kararlarının tam maliyetlerine güvenmenin ekonomik bir gerekçesi var:

1. Özel ürünlerin geliştirilmesi ve üretilmesi için yapılan birçok sözleşme ve devlet kurumları ile yapılan birçok sözleşme, fiyatların tam maliyetlere ve bir artı değere eşit olması gerektiğini belirtir. Elektrik şirketleri gibi düzenlenmiş endüstrilerde belirlenen fiyatlar da tam maliyetlere dayanmaktadır.

2. Bir firma, bir ürünü tedarik etmek için müşteriyle uzun vadeli bir sözleşmeye dayalı ilişki içine girdiğinde, çoğu faaliyet maliyetinin ortaya çıkması ve uzun vadede fiyatlama kararları için tam maliyetlerin geçerli olması muhtemeldir.

3. Üçüncü durum, birçok sektörün temsilcisidir. Talep düşük olduğunda, firmalar, fazla kapasite mevcut olduğunda düşük artan maliyetlere dayanarak ek işler elde etmek için fiyatları aşağıya doğru ayarlarlar. Tersine, ürünlere olan talep yüksek olduğunda, firmalar kapasiteyi tam olarak kullandıklarında artan artan maliyetlere dayanarak fiyatları yükseltirler.

Talep koşulları fazla mesai dalgalanması nedeniyle, fiyatlar talep koşulları ile fazla mesai de dalgalanmaktadır. Değişken kısa vadeli fiyatlar uygun artan maliyetlere dayanmakla birlikte, uzun vadede ortalamaları uzun vadeli bir sözleşmede geri kazanılacak tam maliyetlere dayanan fiyatı eşitleme eğilimindedir. Diğer bir deyişle, bir ürünün tam maliyetine bir işaretleme eklenerek belirlenen fiyat, firmanın talep koşullarına bağlı olarak fiyatları yukarı veya aşağı ayarlayabileceği bir hedef fiyat veya hedef fiyat görevi görür.

Tam maliyet bazlı fiyatların güçlü ve zayıf yönleri üzerine, Decoster ve ark. aşağıdakilere dikkat edin:

(i) Maliyete dayalı fiyatlandırma formülü basit olmasına rağmen, ekonomik teori ile aynı fikirde değildir, çünkü talep ile fiyat arasındaki ve fiyat ile hacim arasındaki ilişkileri göz ardı eder. Tam maliyet artı bir işaretleme ile belirlenen fiyat o kadar yüksek olabilir ki, müşteri yoktur. Eğer öyleyse, firmanın hacim potansiyelinin bir kısmı boşta olacaktır. Bir dairesellik sorunu var. Maliyet, tam maliyet esaslı fiyatlandırma formülündeki fiyatı belirlemek için kullanılır, ancak şirketin sattığı birim sayısı ve bu nedenle firmanın hacmi fiyata bağlı olabilir.

(ii) Temel bir sebep (tam maliyete dayalı fiyatlandırma politikalarının daha geniş kullanımı için) karar vericinin talep eğrisini ölçmemesidir. Bu ekonomik teoriyi uygulayamamak, işletme yöneticisine, deneme yanılma yöntemleriyle birlikte verilen sezgisel kararları uygulamada öncülük eder. Birçok karar verici tam bir maliyet yaklaşımı ile başlar ve daha sonra alıcının tepkisi temelinde fiyatı ayarlar. Bu şekilde, tam maliyet temelli fiyat ilk bir yaklaşımı temsil eder - bir markanın gerçek pazar yerini karşılamak için ayarlanması gereken bir hedef fiyat.

(iii) Tam maliyet temelli fiyatların benimsenmesinin bir başka nedeni de, teorinin kayıpları önleyecek “kat” veya “güvenli” bir fiyatı temsil ettiği inancıdır. Bu güvenlik faktörü gerçek olandan daha aldatıcıdır. Birim başına satış fiyatı birim başına tam maliyeti karşılayacak olsa da, satış hacmine ulaşılmadığı takdirde yine de zararlar söz konusu olabilir.

(iv) Maliyete dayalı fiyat kullanımının belki de en ikna edici nedeni, belirli bir firmanın maliyetinin sektördeki diğer firmaların maliyetleriyle karşılaştırılabilir olmasıdır. Bir firmanın maliyetleri, rakiplerinin maliyetlerinin makul tahminleridir ve bu nedenle fiyatlarının rakiplerinin maliyetleriyle karşılaştırılabilir olması muhtemeldir. Çoğu şirket benzer faaliyetlerde bulunmak için benzer tesisleri kullanıyorsa, benzer tam maliyetlere sahip olacak ve bu nedenle yaklaşık aynı hacim seviyesinde ürettikleri takdirde benzer fiyatlara sahip olacaklardır.

2. Marjinal Maliyet Artı Fiyatlandırma:

Katkı yaklaşımı olarak da bilinen bu yöntem, fiyatlandırma için yalnızca değişken maliyetleri kullanır. Ürüne, hizmete veya sözleşmeye sabit maliyetler eklenmez. Bu fiyatlandırma yöntemi, fiyatlarla doğrudan satışa göre değişen maliyetler arasındaki ilişkiyi vurgulamaktadır. Tamamen sabit maliyetleri yok sayar. Ancak, satış fiyatına ulaşmak için değişken maliyetlere eklenecek kar marjının belirlenmesinde sabit maliyet dikkate alınmalıdır.

Marjinal maliyet yaklaşımı, bir işletme firmasının kolayca yeni pazarlara girmesine, mevcut pazarlardaki rekabet gücünü arttırmasına, ticari baskılar sırasında hayatta kalmasına, yedek kapasiteyi kullanmasına, fazla veya eski stokları elden çıkarmasına, kârlı özel sipariş kararları vermesine yardımcı olur. .

Marjinal maliyet artı fiyatlandırma, firmaya da bazı dezavantajlar getirir. Örneğin, sabit maliyetlerin geri kazanılması şüpheli olabilir. Fiyatların daha düşük bir seviyeye düşürülmesi için istenmeyen bir rekabet olması muhtemeldir. Yönetimin düşük marjinal maliyet fiyatını artırmaya karar vermesi durumunda, tüketicilerden memnuniyetsizlikle karşı karşıya kalabilir.

Önceki örnekte verilen bilgileri kullanarak, satış fiyatını belirlemek için 350 Rs marjinal maliyeti kullanılabilir. Açıkçası, fiyatın düşmemesi gereken maliyeti gösterir; Aksi takdirde şirketin zararı olur. Ayrıca, normal satışlarda bile uzun vadeli satış fiyatı olarak çalışabilecek marjinal maliyete daha yüksek kar marjı eklenebilir. Örneğin, % 100 kar marjı 350 Rs marjinal maliyetlerine eklenirse, satış fiyatı 700 Rs olacaktır.

Marjinal maliyet artı metodu, bir firmanın toplam sabit maliyetlerini normal pazardaki satışlardan elde ettiği ancak o pazardaki satışlarını artıramadığı durumlarda kullanışlıdır. Eğer hala yedek kapasite mevcutsa, firma diğer bazı müşterilere veya piyasalara daha düşük (marjinal maliyet-artı) fiyattan satmaya çalışabilir ve bu da sabit maliyete bir miktar katkı sağlar ve böylece kar artar. Uzun vadeli bir fiyatlandırma politikası için, uzun vadede hem değişken hem de sabit maliyetleri geri kazanmak için marjinal maliyete daha yüksek bir kar marjının eklenmesi gerekir. Daha küçük bir kar marjı düşük satış gelirine yol açacak ve bu da sabit maliyetleri geri kazanmaya yetmeyecektir.

3. Diferansiyel Maliyet Artı Fiyatlandırma:

Bu yöntem, ek birimlerin üretiminden kaynaklanan toplam maliyetteki artış olan farksal maliyet üzerine bir işaretleme eklemeyi içerir. Diferansiyel maliyet fiyatlandırması, değişken maliyet üzerinde bir markanın eklendiği değişken maliyet fiyatlandırmasından farklıdır; oysa, hem değişken maliyetler hem de sabit maliyetler, bir markanın belirlendiği diferansiyel maliyetlere dahil edilir. Bu yöntem, farklı maliyetlerin üzerinde bir gelirin hiç gelir elde etmek yerine elde edilebileceği durumlarda uygulanabilir. Bu ek gelir, halihazırda yapılan sabit maliyetlerin geri kazanılmasına bazı katkılar sağlar.

4. Standart Maliyetler:

Standart maliyetler, normal işletme kapasitelerinde verimli çalışma koşullarında elde edilmesi gereken maliyetleri temsil eder. Maliyete dayalı yöntemlerin bazı olumsuz etkileri vardır ve verimsiz üretim, israf işlemleri vb. Nedeniyle maliyetleri içerir. Yani, ürüne gereksiz maliyetlerin atanması muhtemeldir. Öte yandan, standart maliyetler verimli işlemlerden kaynaklanan maliyetleri ve üzerinde anlaşılan kârı kullanır. Ayrıca, fiyatlandırma daha hızlı yapılabilir.

Bununla birlikte, standartlar fiyatlandırma kararları için bir temel olarak kullanılmadan önce, belirlenen standartların mevcut koşulları yansıttığına dikkat edilmelidir. Standart maliyetleri kullanırken, fiyatların gerçekçi üretim maliyetlerini yansıtmasını sağlamak için varyansların dikkatli bir şekilde kontrol edilmesi gerekir. Standart maliyetlerin fiili maliyetlerden önemli ölçüde farklı olması durumunda, gerçek maliyetlere uymak için standart maliyetlerin değiştirilmesi gerekir.

Kısa Vadeli ve Uzun Vadeli Fiyatlandırma Kararları:

Kararın zaman ufku, bir fiyatlama kararında ilgili maliyetlerin hesaplanmasında kritik öneme sahiptir. Zaman ufkunun iki ucu şunlardır: Kısa Süreli ve Uzun Süreli.

Kısa Dönem Fiyatlandırma Kararları:

Kısa vadeli kararlar arasında, uzun vadeli bir etkisi olmayan, yalnızca bir kereye mahsus özel bir sipariş için fiyatlandırma bulunur. Zaman ufku tipik olarak altı ay veya daha azdır. Ticari firmalar, diğer tedarikçilerle rekabet halinde bir kereye mahsus özel sipariş için ihale imkanı ile karşılaştıkları durumlarla karşılaşabilirler. Bu durumda, sadece siparişe verilen artan maliyetler dikkate alınmalıdır. Siparişi doldurmak için gereken kaynakların çoğunun zaten alınmış olması ve bu kaynakların maliyetinin, teklifin müşteri tarafından kabul edilip edilmediği ortaya çıkması muhtemeldir.

İmalat şirketlerinde, bir defalık özel siparişin artan maliyetleri şunları içerecektir:

(i) Siparişe uyması için gereken ek malzemeler.

(ii) Ek işgücü, fazla mesai ve diğer işgücü maliyetleri.

(iii) Siparişi yerine getirmek için gerekli makine ve teçhizatın güç, yakıt ve bakım maliyetleri.

Hizmet şirketlerinde, bazı ek hizmetler sunmanın artan maliyetleri çok daha az olacaktır. Örneğin, bir otel tarafından bir kereye mahsus özel işleri kabul etmenin artan maliyeti ek öğünlerin, banyo tesislerinin ve çamaşır yıkama maliyetini içerir.

Çoğu durumda, üstlenilecek artan maliyetler birim düzeyindeki faaliyetlerle ilgilidir. Şirketler zaten parti, ürün ve hizmet sürdürme faaliyetleri için harcanan kaynaklara sahiptir.

Colin Drury'ye göre, yalnızca kısa vadeli artımlı maliyetleri karşılamaya dayanan bir kerelik özel siparişlere yönelik herhangi bir teklif, aşağıdaki koşulların tümünü yerine getirmelidir:

1. Siparişi yerine getirmek için gereken tüm kaynaklar için yeterli kapasite var. Bazı kaynaklar tamamen kullanılıyorsa, kıt kaynakların fırsat maliyetleri teklif fiyatı tarafından karşılanmalıdır.

2. Teklif fiyatı, gelecekteki satış fiyatlarını etkilemeyecek ve müşteri, kısa vadeli artımlı maliyetleri karşılayacak şekilde tekrar işin fiyatlandırılmasını beklemeyecektir.

3. Sipariş, kullanılmayan kapasiteyi yalnızca kısa bir süre için kullanacak ve daha karlı fırsatlarda kullanılmak üzere kapasite serbest bırakılacaktır. Eğer daha karlı fırsatlar mevcut değilse ve kullanılmayan kapasiteyi kullanmak için her zaman kısa vadeli bir odaklanma benimsenirse, artan maliyetleri karşılamak için birkaç dönem boyunca bir dizi özel siparişin fiyatlandırılmasının etkisi uzun vadeli bir karardır. Dolayısıyla, kapasiteyi azaltma kararının sürekli ertelendiği ve kısa vadeli artan maliyetlerin uzun vadeli kararlar için kullanıldığı durum ortaya çıkmaktadır.

Uzun Dönem Fiyatlandırma Kararları:

Kısa vadeli fiyatlandırma kararları, uzun vadeli fiyatlandırma politikası için uygun değildir, çünkü kısa vadeli fiyatlandırma politikası kısa vadeli talep ve arz koşullarına tabidir. Çoğu firma uzun vadeli fiyatlandırma kararları verirken tam maliyet bilgisini kullanır. Uzun vadede, firmalar neredeyse tüm faaliyet kaynaklarının arzını ayarlayabilirler.

Bu nedenle, bir ürün veya hizmet, kendisine taahhüt edilen tüm kaynakları kapsayacak şekilde fiyatlandırılmalıdır. Eğer bir firma, tüm ürünlerinin uzun vadede maliyetlerini ve işlerini sürdürme maliyetlerini karşılamak için yeterli gelir elde edemezse, o zaman zarar görecek ve hayatta kalamayacak. Bireysel ürün veya hizmetlerin uzun vadeli veya tam maliyetlerini doğru bir şekilde belirlemeye ihtiyaç vardır, böylece uzun dönem için ürün fiyatlandırma kararları tatmin edici bir şekilde yapılabilir.

Hedef fiyatlandırma:

Hedef fiyat, potansiyel müşterilerin ödemeye razı olacakları bir ürün veya hizmetin tahmini fiyatıdır. Bu tahmin, müşterilerin bir ürün için algılanan değerinin ve rakiplerin yanıtlarının anlaşılmasına dayanır. Hedef fiyat, hedef maliyetlerin hesaplanmasında temel oluşturur. Hedef maliyet, bir ürünün veya hizmetin tahmini uzun dönem maliyetidir ve bir ürün veya hizmet satıldığında, hedef fiyat şirketin hedeflenen kar elde etmesini sağlar. Hedef maliyet, hedef kârın hedef fiyattan çıkarılmasıyla elde edilir.

Hedef fiyatların ve hedef maliyetlerin geliştirilmesi aşağıdaki dört adımı gerektirir:

Aşama 1:

Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayan bir ürün geliştirin.

Adım 2:

Müşterilerin ürün için algılanan değerine ve rakip fiyatların ücretine göre bir hedef fiyat seçin.

Aşama 3:

İstediğiniz kar marjını hedef fiyattan çıkararak bir hedef maliyet elde edin.

4. Adım:

Ürünün gerçek maliyetini tahmin edin.

Adım 5:

Tahmini gerçek maliyet hedef maliyeti aşıyorsa, gerçek maliyeti hedef maliyete düşürmenin yollarını araştırın. Daha önce de belirtildiği gibi, yöneticiler genellikle uzun vadeli fiyatlandırma kararları için maliyete dayalı bir yaklaşım kullanır ve bu maliyete dayalı yaklaşımda maliyet tabanına bir işaretleme eklenir.

Maliyet artı fiyat ve hedef fiyat üzerinde Horngreen, Datar ve Foster aşağıdaki gözlemleri yapar.

“Hedef fiyat yaklaşımı, olası maliyet artı fiyatlar, müşteri tepkileri ve tasarım değişiklikleri arasında ileri ve geri gitme ihtiyacını azaltır. Bunun yerine, hedef fiyatlama yaklaşımı ilk olarak müşteri tercihlerini ve beklenen rakip cevaplarını temel alarak ürün özelliklerini ve hedef fiyatı belirler. Pazardaki önemli noktalar ve hedef fiyat, yöneticileri maliyetleri düşürmek (“maliyet”) ve hedef maliyet ile hedef işletme gelirini elde etmek için odaklanmaya ve motive etmeye hizmet eder. Bazen hedef maliyet elde edilemez. Yöneticiler daha sonra ürünü yeniden tasarlamalı veya daha küçük kar marjı ile çalışmalıdır. ”

Yaşam Döngüsü Ürün Maliyetlendirme ve Fiyatlandırma:

İşletmelerin bir ürünün çok yıllı bir ürün ömrü boyunca nasıl maliyetlendirileceğini ve fiyatlandırılacağını düşünmeleri gerekir. Ürün yaşam döngüsü, bir üründeki ilk araştırma ve geliştirmeden, o ürün için müşteri hizmet ve desteğinin artık teklif edilmediği zamana kadar göz önünde bulundurur. Yaşam döngüsü maliyetlendirme, baştan sona her ürünle ilgili maliyetleri izler. Yaşam döngüsü maliyetleri, fiyatlandırma için önemli bilgiler sağlar. Bir ürün yaşam döngüsü bütçesi, yöneticilere tüm yaşam döngüsü maliyetlerini karşılayacak fiyatların belirlenmesinin önemini vurgulamaktadır. Yaşam döngüsü bütçelemesi, hedef fiyatlandırma ve hedef maliyetlendirme ile yakından ilgilidir.

Farklı bir yaşam döngüsü maliyeti kavramı, müşteri yaşam döngüsü maliyetidir. Müşteri yaşam döngüsü maliyetleri, değiştirilene kadar bir ürün veya hizmeti almak ve kullanmak için müşterinin kattığı toplam maliyetlere odaklanır. Müşteri yaşam döngüsü maliyetleri, fiyatlandırma kararında önemli bir husus olabilir.

Fiyatlandırma Kararlarında Pareto Analizi:

İtalyan bir ekonomist olan Vilfredo, değerin% 70 -% 80'inin% 20 -% 30'u temsil ettiğini öne sürdü.

Bu teklif, aşağıdakiler gibi birçok iş alanında fark edilebilir:

(i) Stok Kontrolü

(ii) Müşteri karlılığı

(iii) Kalite kontrol

(iv) Çok ürünlü bir durumda bir ürünün fiyatlandırılması

(v) Faaliyete Dayalı Maliyetleme (toplam maliyetin% 80'inden% 20 maliyet sürücüsü sorumludur)

Fiyatlandırma kararlarında, Pareto Analizi çok ürünlü bir şirket için çok faydalıdır. Pareto Analizi, bir firmanın satış gelirinin% 80'inin ürünlerinin% 20'sinden geldiğini gösterebilir. Bu analiz, yönetimin, şirketin genel satış gelirine daha fazla katkıda bulunabilmeleri için ürün gruplarının% 80'i için uygun fiyat stratejileri tasarlamasına yardımcı olur.

Toplam ürünlerin% 20'sini oluşturan ürünler, farklı bir fiyatlandırma stratejisi gerektirebilir. Bu, yönetime daha sofistike ve rekabetçi bir avantaj fiyatlandırması benimsemesine işaret edebilir, çünkü bu ürünler şirketin hayatta kalması için gereklidir. Ayrıca, bir firma tarafından% 80 ürünlerini (şu anda toplam satışlara zayıf bir şekilde katkıda bulunan) daha fazla kazanç sağlayan ürünlere dönüştürmek için girişimlerde bulunulmalıdır.

Fiyatlandırmaya Ekonomik Yaklaşım:

Çoğu durumda, fiyat bilgisi kararlarında maliyet bilgisi hayati öneme sahiptir. Yukarıdaki bölümlerdeki tartışma, fiyatlandırma kararlarının ürünün maliyetinden, rakiplerin hareketlerinden ve müşterilerin ürüne ne kadar değer verdiğinden etkilendiğine odaklanmıştır.

Ekonomide, temel varsayım, bir firmanın satış fiyatını karı maksimize edecek bir seviyeye koymaya çalışacağı yönündedir. Firmanın hedefi maksimize etme ve bilinen maliyet ve gelir fonksiyonlarını karı artırır. Tipik olarak satış miktarlarındaki artış, satış fiyatlarının düşmesini gerektirir ve bu da marjinal gelirin (ek bir birimin satışından elde edilen toplam gelirdeki artış) satışların artmasıyla azalmasına neden olur. Üretimdeki artış, marjinal maliyette (ek bir üretim birimi üretmek ve satmak için gereken toplam maliyetteki değişken miktar) bir artışa neden olur.

Ekonomik teoride, marjinal gelirlerin marjinal maliyetlere eşit olduğu satış hacminde karlar maksimize edilir. Her ek birimin satışından elde edilen marjinal gelir, o birimin üretilmesinin marjinal maliyetini aştığı sürece, firmalar üretmeye devam eder. Ekonomik teori, fiyatlandırma kararları hakkında düşünmek için yararlı bir çerçeve sağlar. İdeal fiyat, müşterilerin, son birimin, marjinal gelirine tamamen eşit bir marjinal maliyete sahip olduğu noktaya kadar sağlayabileceği tüm birimleri satın almaya yönlendirecek olan fiyattır.

Ekonomistler, fiyatlamanın yalnızca maliyetlerin değil, talep hususlarının tanınmasıyla da belirlenmesi gerektiğini savunuyorlar. Uygun varsayımlar yaptıktan sonra matematiksel olarak gösteriyorlar - biraz tekelci bir durumda olan şirketlerin, marjinal gelirin marjinal maliyetlere eşit olduğu fiyat-çıktı kombinasyonunda karlarını en üst düzeye çıkarabileceklerini gösteriyorlar. Yöneticilerin hem talebin hem de maliyet eğrilerinin cebirsel formunu bildiği durumlarda, şirket kârını maksimize eden fiyat-çıktı kombinasyonunu hesaplamak basit bir hesaplamadır.

Ancak uygulamada, yöneticiler ekonomistlerin reçetelerini nadiren takip eder. İki büyük faktör, ekonomistlerin fiyatlandırma modelinin uygulanabilirliğini sınırladı:

1. Talep eğrisini tahmin etmedeki zorluk

2. Maliyet eğrisini tahmin etmedeki zorluk

Ekonomik teori, fiyatlandırma kararlarında nadiren kullanılır. Aşağıdakiler gibi birçok zorluk var:

İlk olarak, ekonomik modeller bir firmanın ürünleri için bir talep eğrisi tahmin edebileceğini varsaymaktadır. Çoğu firma yüzlerce farklı ürün ve çeşide sahiptir ve bu nedenle bireysel ürün seviyesindeki talep eğrilerini tahmin etmek oldukça zor bir iştir. Talep eğrisine dahil edilen fiyat / talep tahminlerini etkilemesi muhtemel olduğundan, rekabetçi reaksiyonlar dikkate alındığında sorun daha da karmaşık hale gelir.

İkincisi, ekonomi teorisi sadece fiyatın talep edilen miktarı etkilediğini varsayar. Bununla birlikte, gerçekte, bir ürünün talebi, ürün kalitesi, paketleme, reklam ve promosyon, satış sonrası servis vb. Gibi birçok faktörden etkilenir. Bu nedenle, müşteri talebini belirlemek için yalnızca fiyat faktörünü kullanan herhangi bir teori ölçemez. doğru.

Morse, Davis ve Hartgraves şunları gözlemliyor:

“Marjinal gelirlerin marjinal maliyetlere eşit olduğu denge fiyatlarının elde edilmesi için mükemmel rekabet ve belirsiz bir süre gerekiyor. Kısa vadede, kar amacı gütmeyen kuruluşların çoğu, maksimum kar yerine hedef kar elde etmeye çalışır. Bunun bir nedeni, kar maksimizasyonu sağlayacak tek eylem setini belirleyememektir. Ayrıca, yöneticiler, tek bir kâr hedefini en üst düzeye çıkarmak için çabalamaktan ziyade bir dizi hedefi (yatırımcılar için kar, kendileri ve çalışanları için iş güvenliği ve iyi bir kurumsal vatandaş olmak gibi) tatmin etmeye gayret etmeye daha yatkındır. Her durumda, karı maksimize etmek için bir şirketin yönetimi, firmanın sattığı her ürünün maliyet ve gelir fonksiyonlarını bilmek zorunda kalacaktır. Çoğu firma için bu bilgi makul bir maliyetle geliştirilemez. ”

Fiyat Farksızlığı Noktası:

Bir fiyat farksızlığı noktası, bir firmanın net gelirinin iki fiyatlandırma alternatifi arasında aynı olduğu satış seviyesidir. Fiyat farksızlığı noktası, yeni fiyatın eski satış hacmi ve fiyatının kârına eşit kar verdiği satış hacmini gösterir. Yeni fiyattaki satış hacminin eski fiyattaki satış hacminden daha düşük olması durumunda (fiyat farksızlığı noktası olduğunda) firmanın karı düşeceği için firma fiyat artışını reddetmelidir. Bunun aksine, fiyat artışı ile beklenen satış hacmi fiyat farksızlık noktasından büyükse, kar artacaktır. Fiyat farksızlık noktası kavramı, kısa vadeli karar verme durumlarında çok yararlıdır.