Satış Görevlilerinin Satış Konuşmasında Kullandıkları 11 Ortak Motif

Satıcıların satış konuşmasında kullandıkları ortak nedenler aşağıda verilmiştir:

(1) Korku

Yaşam güvencesi satan bir satıcı, aile ve sadakat için sevgi nedenini kullanabilir, ancak temel neden korku olacaktır. Bir sigorta satıcısı bu nedeni potansiyel müşteriden gizlememeli, insan yaşamının belirsizliği ve sevilenlerini korumanın mutlak gerekliliği üzerinde durarak övgüde bulunmalıdır.

//fbexternal-a.akamaihd.net/axresdefault.jpg

Bir satıcı bu nedenle ilgili korkuları bulmalıdır. Belki ölüm korkusu, kayıp korkusu, gelecek korkusu, yoksulluk korkusu, belirsizlik korkusu ya da sosyal dışlama korkusu olabilir.

Uygun “korkuyu” ön plana çıkaran titiz satış konuşması, müşteriyi derhal harekete geçirmek için motive edecektir. Korku, sadece her türlü sigortayı, vitamin haplarını, hırsız alarmlarını değil, hemen hemen her şeyi satabileceği için çok önemli bir nedendir.

(2) Kazanç veya Cupidite:

Bu sebep, bir insan diğer arzularını yerine getirmek için para istediği için kişisel yeterlilik arzusuyla çok yakından ilgilidir. Para tek başına, yalnızca harcandığında önem kazandığından önemsizdir.

Bu nedenle satıcı, müşteriye, satıcının mallarını veya fikirlerini satın alarak kazanılabilecek veya kazanılabilecek parayla ne yapılabileceğini göstermelidir.

Bu sebep iki fazlıdır, yani. (1) para kazanmak veya (2) para kazanmak için. Kar etmek veya para kazanmak evrensel bir istekdir. İnsanları dükkanlarda dolaşmaya zorlar, böylece paralarını daha ileriye götürebilirler.

Sebebin ilk aşaması, viz. para kazanmak, olumlu, ikincisi ise, viz. para kazanmak için negatif. Birinci sınıftaki müşteriler daha fazla para kazanmak için para harcamaya hazırlar. Onlar mutsuz çeşitlilikte değildir. Onlar için para kazanmak rekabetçi bir spordur.

Ayrıca, para biriktirmek isteyen son türden daha fazla şans almak için isteklidirler. İkincisinin görünümü daha dar ve temkinlidir. İş dünyası onlar için bir spor değil, daha fazla para toplamanın bir yolu.

Dolayısıyla, bir satın alma amacı olarak kar, en büyük satış türlerinde bulunur. Bu sebebin kabul edilmesinin önemi, fiyat reklamcılığı ve pazarlık yaygınlığı ile açıkça kanıtlanmaktadır.

Bayi, tüketiciyi tekrar satması için mal satın alır ve bu sayede kazanç elde eder. Bayiler para kazanmak için iştedir ve bu nedenle her zaman kazanmalarına yardımcı olacak bilgilerle ilgilenir. Üretici, üretim maliyetini düşürmek ve böylece karını artırmak için pahalı iş gücü tasarrufu sağlayan cihazlar satın alır.

Ancak bu sebep sadece satıcılar ve üreticiler ile sınırlı değildir. Yatırım satıyor. Fiyat için neredeyse her şeyi ikincil bir şekilde satıyor, gerçekten de tüm satın alımların kâr tezahürü. Her müşteri parasının karşılığını istiyor.

Kaliteli malzemelerde yüzde 20 cazip indirim sunan Bombay Boya gibi gerçek 'satış' tekliflerinden bir örnek alın. Bu, müşterilere “sebep olma” ya da “pazarlık yapma” ya da “paranın karşılığından daha fazlasını” alma arzusuna hitap ediyor.

Pazarlık katlarında, Bombay Dyeing'in satışları (Temmuz 1970’de) normal aralıktan (12.000 - Rs.15, 000 arası), günde 7.500, 000 - Rs.60, 000’e kadar arttı.

Acele, genel olarak toptan ve perakende seviyelerinde tekstil pazarının belirgin bir şekilde durgun olduğu bir dönemde gerçekleştiği için özel bir öneme sahip. İndirimlerden etkilenenler, satışları ikiye katlanan 'satış dışı' ürünler de satın aldı.

(3) Vanity

Vanity, tüm insanların yaşamında çok önemli rol oynayan bir nedendir. Çocuğunu kendisi gibi yapmak için çabalayan ebeveyn, kibarlık tarafından harekete geçirilir.

Aynanın önüne yerleştirilen otomobillerde bir satıcı her zaman en hızlı şekilde satıyordu. Bu gözlemi yeterli derecede dikkate alarak satıcı, nedenin kibir olduğunu anladı.

Direksiyona oturmuş olan umut onu aynada gördü ve otomobilin kendisine aldığı etkiyi arttırdığı için çok memnun oldu. Bu Amerikan bayi, gösterisinin etrafına ayna yerleştirerek bu sayede gözlemden yararlandı ve böylece satışlarını önemli ölçüde artırdı.

(4) Gurur

Kişisel görünümdeki gurur, yüksek iş veya sosyal konum elde etme veya elde etmenin gururu ile eşittir. Her birey önemli hissetmek, takdir edilmek veya iltifat edilmek arzusundadır. Bu, tüm stil ürünleri satan güçlü bir sebep.

Kendini önemli hissetme ve önemini tanıma arzusu, insanları belli şeyler yapmaya itiyor çünkü toplum belirli davranışları doğru bir şekilde ortaya koydu.

Birkaç anket, eski müşterilerin satıcıların ilgisizliği nedeniyle kaybolduğunu açıkladı. Bunu ifade etmenin bir başka yolu, müşterinin kaybedilmesidir; çünkü satıcı, müşteriyi önemli hissetmesini sağlamaz ve böylece egoyu yaralar.

Bu, müşteriyi selamlamadaki çabukluk eksikliği gibi satıcının en ufak bir provokasyonu ile olur. Bazı kişiler kendi kararlarını vermek isterler ve satıcı bu tür müşterilere karşı dikkatli olmalı ve dikte etmek yerine önermelidir.

Satış elemanı, fikirlerini müşteriye kendisininki gibi hissettirecek şekilde sunmalıdır. Müşteriye, satın alma işleminin kendisinin yaptığı ve akıllı ve akıllıca bir karar vermiş olduğu hissi verilmelidir.

(5) Moda

Gurur nedeni ile yakından ilgili olan modadır. Moda, zaman zaman kibir giyim ticaretinin getirdiği vergi ya da fantastik hale gelen evrensel olarak tanımlanmaktadır.

Bu, başkalarını kopyalamak ve hayal gücüne göre doğru olanı yapmak veya başkalarını beğenmek için arzu, iyi kıyafetler, pahalı arabalar ve diş fırçalarından ayakkabı bağcıklarına kadar çok sayıda ürün satan bir nedendir.

Moda kalabalık psikolojisine dayanır. Bu sebep bazen sınırlama nedeni olarak da tanımlanır ve önem veya gururla arzu ile yakından bağlantılıdır.

Genç adam en son spor kıyafetleri satın alır, genç kız saçları gibi güdüleyici yıldızlara sahiptir ve işadamı ofisinde ortak bir kalabalığa üstünlük göstermek için iyi bilinen bir soğutma sistemi veya en son dosyalama sistemi kurar.

(6) Seks veya Romantik

Fantezi kıyafetler, kozmetik ürünleri, bakanlıkların güzellik salonları ve danslara bilet gibi eşyaların satılması durumunda seks çok önemli bir nedendir.

Cinsiyetin yokluğunda, erkekler veya kadınlar için az ilgi görecek. Kadınların erkeklere hitap etmek için kıyafetlere, kuaförlere ve kozmetiklere para harcadıkları inkar edilemez. Erkeklerin, kadınlara hitap edebilmeleri için ellerinden gelenin en iyisini giydiği de gizlenemez.

Bu sebeple cinsiyet, hemen hemen her şeyden ruj, korse, şapka veya motorlu araba satabilir. Bir insan, romantizmin kendisine geleceği umuduyla saçını kafasında tutmak için sürekli olarak mücadele edebilir.

(7) Başkaları için Sevgi veya Sevgi

Bu temyiz, az önce tartışılanın aksine. Bu bencil olmayan bir sebep. Birçok erkek, aileye karşı görevlerini veya ailelerini sevmelerini veya insanlığa hizmet etme isteklerini bir temyiz başvurusunda bulunarak derhal harekete geçebilir.

Sebep, ebeveynin çocuğunu veya ailesinin bir üyesini çocuk maması, oyuncaklar, elbiseler ve hayat sigortası gibi çeşitli makaleler satın aldığında önemli bir rol oynar. Sigorta satıcısı bu güdüyü kullanır ve sigorta poliçesi satın alarak sevdiklerini koruma olasılığını teşvik eder.

(8) Fiziksel Mutluluk veya Sağlık

Sağlık gıdaları, vitamin hapları, patent ilaçları, ağırlık kaldırma setleri ve indirgeme kayışları gibi eşyaların satışı bu nedenden kaynaklanmaktadır.

(9) Konfor Rahatlıktır

Paranın mutluluğu satın alamamasına rağmen, parayla biri rahatça mutsuz olabilir. Konfor ve rahatlık, otomobil, mobilya, elektrikli süpürge, çamaşır makinesi ve diğer çeşitli eşya gibi lüks eşyaların satışı ile ilgili çok önemli bir nedendir.

İnsanın tembel olduğu tartışılmaz bir gerçektir. Bir kişi şezlongdan yürümek yerine oturmayı tercih eder. Sert yatağa yumuşak bir yatak tercih ederdi. Ofisine otobüsle gitmek yerine otomobille gitmek istiyordu.

Çıplak elleriyle yapmak yerine çamaşır makinesini kullanmayı tercih ederdi. Sıcak ülkelerde bir soğutma sistemi ve soğuk ülkelerde bir ısıtma sistemi istiyor.

(10) Merak

Bir kadının merakı neredeyse erkeklerinki kadar iyidir. Merak, psikologlar tarafından yeni bir deneyim arzusu olarak tanımlanmaktadır. İnsanlar yeni yerlere gider, yeni şeyler yapar ve hayattan yeni heyecanlar elde etmek için seyahat ederler. “Haberler” merakı giderir ve satıcı bu ürünü, bu makalenin “piyasadaki en son şey” olduğunu söyleyerek kullanır.

Bununla birlikte, makale, insan zihninin kendisini çok yavaş değişimlere adapte edebildiği için çok yeni olduğu vurgulanmamalıdır. Bu merak nedeni, ilk aşamada bir satıcı için potansiyelinin dikkatini çekmesini sağladığı için çok faydalıdır.

(11) Alışkanlık

Alış, satıcı için çok önemli bir nedendir, çünkü satın alımların yaklaşık dörtte üçü alışkanlıktan kaynaklanmaktadır. Alışkanlık dışında, kişi belirli bir marka sigara içiyor veya belirli bir içki içiyor veya kıyafetlerini belirli bir mağazada tasarlıyor.

Bu, eğer satıcının belirli bir müşterinin satın alma alışkanlığına sahip olmadığı bir markanın mallarını satması durumunda, satıcının dokunaklı ve ikna edici bir satıcılıkla markasını değiştirmesini sağlayamaz anlamına gelmez.

Bir satıcı, belirli bir müşterinin alışkanlığını değiştirmeye çalışmalı ve müşterinin değişiklikten memnun olması durumunda, kendisi tarafından satılan bu yeni sigara markasını satın alma alışkanlığını oluşturacaktır.