Tüketici Satın Alma Sürecini Etkileyen Faktörler (Diyagramlı)

Tüketici satın alma kararı iki bölümden oluşmaktadır:

(a) Satın alma işleminin kendisi ve

(b) Tüketici satın alma sürecini etkileyen faktörler

Tüketici satın alma sürecini etkileyen faktörler Şekil 3.3'te sıkıştırılmıştır. Bu faktörler arasında tüketici yaşam tarzı ve perakendecinin satın alma koşulları, tüketicinin temelde bu faktörlerle ilgilenmesi nedeniyle daha önemlidir.

Tüketici Yaşam Tarzı:

Yaşam tarzı, belirli bir bölgedeki insanların nasıl yaşadıklarını, günlük rutinlerini nasıl harcadıklarını, ne kadar para harcadıklarını, hangi etkinlikleri başardıklarını, başkalarıyla nasıl bir ilişki içinde olduklarını ve davranışlarını ve dünyadaki düşüncelerini ifade eder. onlar yaşıyor.

Bu tarzlar hem sosyal hem de psikolojik faktörlerin sonuçlarıdır. Sosyal ve psikolojik davranış, insanların demografik arka planından ve çocuğun büyüdüğü ve yetişkin olduğu yaşam koşullarından etkilenir. Perakende başarısı için demografik ve psikolojik davranışları anlamak zorunludur. Demografik değişkenler perakendecilerin hedef pazarlarını belirlemelerine yardımcı olurken, psikolojik davranış anlayışı kişilik özelliklerini, sınıf bilincini, ilgi alanlarını ve fikirlerini dikkate alarak segmente büyük bir bakış açısı sağlar.

Lifestyle ne gösterir?

1. Kolektif bir fenomendir ve belirli bir toplumda diğerleri üzerinde etkisi olabilir.

2. Yaşam tarzı, genellikle belirli bir toplumun tutarlı davranış modelini yansıtır ve birinin eylemlerinin ve tepkilerinin toplamıdır.

3. Ortak bir yaşam alışkanlığıdır. Örneğin, yaz tatilinde yurtdışına gelen insanlar genellikle şehir veya ülkenin belli bir bölgesindendir.

4. Toplumdaki herhangi bir büyük toplumsal değişimin, insanların yaşam tarzları üzerindeki etkisi olabilir. Örneğin, insanlar yüksek derecede eğitimli, daha varlıklı hale geldikçe, yaşam tarzları büyük ölçüde yukarı doğru değişiyor. Çocuklarının iyi bir ev, araç ve eğitim ihtiyacını hissediyorlar. Onlar bile eğlence, iyi tıbbi tedavi, spa ve kalp merkezlerine olan ihtiyacı tercih ederlerdi.

Referans grupları:

Bir referans grubu, bir kişinin görüş, gelenek ve duygularla karşılaştırmanın temeli olarak gördüğü bir veya daha fazla kişiden oluşur. Bu gruplar insanların düşüncelerini, davranışlarını ve yaşadıklarını etkiler. Bir müşterinin yalnızca bir referans grubuna sahip olacağı her zaman doğru değildir. Bazen, bir müşteri çeşitli kullanım kalemlerini karşılaştırmak için bir takım referans gruplarına sahip olabilir. Bir referans grubu ofis (iş yeri), apartman dairesi (yaşam yeri), film yıldızı, arkadaş çevresi, ünlü, politikacı, otobüs ofisi veya ailenin kendisi olabilir.

Referans grupları satın alma kararlarını nasıl etkiler?

Daha önce belirtildiği gibi, bir referans grubu, tüketicinin bazı özelliklerin karşılaştırılmasında temel olarak kullandığı gruptur.

Aşağıda yollar; referans grubu, bir bireyin satın alma davranışını etkiler:

1. Bilgi veya satın alma kaynakları sağlayarak:

Referans grupları konuşma (telefon veya başka türlü), gözlem, tartışma ve bilgi arama çabaları yoluyla bilgi sağlar. Örneğin, bir evlilik fonksiyonuna katılırken, Sheela Anita'dan yalnızca gelinlik malzemeleri konusunda uzmanlaşmış bir mağaza hakkında bilgi edindi - Sheela bu tür bir mağaza konsepti alanında olmadığı sürece toplamaya çalıştığı bilgiler.

2. Belirli davranışları sergilemek için ödüller vererek:

Birkaç referans grubu, belirli kıyafet kuralları gibi belirli standartları karşılayan davranışları ödüllendirerek bireyin satın alma davranışını etkiler. Örneğin, bir fabrikada çalışan işçilerin referans grubu şapka ve ayakkabılar dahil olmak üzere uygun kıyafet kodunu tanımlayabilir ve kıyafet kodunu ihlal edenleri eleştirebilir.

3. Bir tüketicinin kendi imajını geliştirerek:

Referans gruplarını tespit etmek ve ilişkilendirmek yoluyla tüketiciler kendi imajlarını yaratır, arttırır ve sürdürür. İstekli bir grup, müşterinin ait olmadığı ancak katılmak istediği gruptur. Örneğin, kendilerini üst sınıfın üyeleri olarak sunmak isteyen insanlar, çocuklarını iyi okullara göndermek istiyor, yaz tatilinde yurtdışına çıkmak istiyorlar ve belirli bir ünlü perakendeciden satın almak istiyorlar; yerel bir mağazadan bile.