Pazar Yapısı ve Talebi, Alıcının Özellikleri ve Karar İşlemleri ve Satın Alma Örüntüsü

Piyasa Yapısı ve Talebi, Alıcının Özellikleri ve Karar İşlemleri ve Satın Alma Deseni!

Aynı tüketici davranışı kavramları, organizasyondaki işlerinin bir parçası olarak satın alma davranışında bulunan kişilere basitçe uygulanamaz çünkü içerik farklıdır.

Örgütsel pazarlamacıların ve satın alma davranışlarının tüketici davranışlarından farklılık göstermesinin birkaç yolu vardır. En büyük değişiklikler pazar yapısı ve talebi, alıcı özellikleri ve karar süreçleri ve satın alma şeklidir.

(i) Piyasa Yapısı ve Talebi:

Örgütsel pazarlamacı, piyasa yapısı ve taleple ilgili çeşitli faktörlerin bu alıcıları ayırt ettiğini kabul etmelidir.

a) Coğrafi Konsantrasyon:

Alıcılar, tüketici pazarındakilerden daha konsantredir. Örneğin, tekstil ürünleri ağırlıklı olarak Batı Hindistan'da kümelenmiştir.

b) Daha az sayıda ve daha fazla sayıda alıcı:

Alıcılar da örgütsel pazarda büyüklüklerine göre yoğunlaşmıştır.

c) Dikey veya Yatay Pazarlar:

Dikey pazarda, ürün veya hizmet, belki bir veya iki sektördeki neredeyse tüm kuruluşlara satılır. Yatay pazarlar, ürün veya hizmetin geniş bir sektör yelpazesine satıldığı geniş pazarlardır. Ofis malzemeleri böyle örneklerdir

d. Türetilmiş Talep:

e. Organizasyon:

Talep, tüketici talebinden kaynaklanmaktadır.

f. Esnek olmayan talep:

Sanayi mallarına yönelik toplam Sanayi Talebi, tüketici pazarındaki fiyat değişikliklerinden nispeten etkilenmez.

d) Dalgalanan Talep:

Örgütlenme Talebi, tüketici pazarlarından çok daha fazla dalgalanma ile karakterize edilir, genellikle örgütsel satın alımlar ekonomik döngü ile yakından ilgilidir.

(ii) Alıcı Özellikleri:

Genelde, bunları nihai tüketicilerden ayıran çeşitli önemli örgütsel alıcı özellikleri vardır.

a) Grup Katılımı:

Örgütsel alıcılar tarafından satın alınan ürünler genellikle maliyet ve karmaşık olduğu için, kararda bir grup birey yer alabilir.

b) Teknik bilgi:

Genellikle satın alınan ürün veya hizmetlerle ilgili oldukça bilgili olan profesyonel alıcılar satın alma kararını verir.

c) Akılcı Motivasyonlar:

Örgütsel alıcılar genellikle rasyonel motivasyonlarla güçlü bir şekilde yönlendirilir. Bu faktörler genellikle ekonomik olarak dayanır ve paraya çevrilebilir, böylece maliyet ve faydalar dikkatlice tartılabilir.

(iii) Karar Süreci ve Satın Alma Deseni:

Örgütsel satın alma alışkanlıkları, karar sürecinde ve satın alma alışkanlıklarında nihai tüketicilerden bir takım farklılıklar ile karakterize edilir.