Satış ve Satış Amaçları
Sağlam satış yönetiminin sağlam temelleri, göstergeler ve performans standartları olarak hizmet veren kurumsal satış hedefleri ile belirlenir. Bu düzeyde, satış hedeflerinin bir bütün olarak satış organizasyonu için belirlenmiş olan hedefler olduğunu, yani satış gücüne uygun ve daha yüksek seviyelerde olduğunu belirtmek gerekir.
Kişi satış hedefleriyle karıştırılmamalıdır. Satış hedefleri, satış gücü tarafından elde edilen ve satış ve satış dışı hedefleri içeren hedeflerdir. Satış gücü, bu bağlamda satıcıları, satış süpervizörlerini ve şube yöneticilerini ifade eder.
Satış hedefleri:
En azından, tüm satış organizasyonu için dört satış hedefi belirlenebilir. Bunlar, satış hacmi pazar payı, satış karlılığı ve satış giderleridir:
1. Satış hacmi hedefleri:
Satış hedefi olarak satış hacmi, birçok satış birimi rupisi açısından satış hedeflerinin belirlenmesini ifade eder. Diyelim ki, yıllık 10.000.000 rupi 1.000.000 rupi satışı olabilir.
Toplam hacim, pazar bölümlerine, ürün gruplarına ve müşterilere daha da azaltılabilir. Satış hacmi hedeflerine, pazarlama araştırması ekibinin ulaştığı satış tahminleri temelinde karar verilir.
2. Pazar payı hedefleri:
Hedef olarak pazar payı, şirketin bir satış elde etmek istediği sektörün toplam satış, satış hacmi içindeki payını ifade eder. Bu amaç, rupi satışı ve birimler olarak da ifade edilebilir. Normalde, toplam sanayi satışlarının yüzdesi olarak ifade edilir. Satış hacmi gibi, pazar segmentlerine, ürün gruplarına ve müşterilere daha da azaltılabilir.
Bu amaç, firmanın hattaki diğer kişilerle birlikte tam olarak durduğunu karşılaştırmalı bir şekilde açıklamaktadır. Aslında, firmanın rekabet gücünden bahsediyor. Böylece, Balsara Products Limited, ürünü Promise olan Hindistan'da diş macunu endüstrisinde yüzde 10 pazar payına sahip.
3. Satış karlılığı hedefleri:
Satış karlılığı, satışlarla brüt kar arasındaki ilişkiyi ifade eder. Bir hedef olarak, brüt kar kazanmaya yönelik hedef katkısını gösterir. Diğer bir deyişle, brüt karın satışlara oranıdır.
Mutlak bir oran yerine yüzde olarak ifade edilir. Yüzde göstergesi sonuçları karşılaştırılabilir kıldığından çok daha anlamlıdır. Burada kastedilen satışlar, "brüt satışlar" değil, "net satışlar" dır. Böylece, bir yıl boyunca net satışlar Rs ise. 10, 00.000 ve kazanılan brüt kar Rs. 2, 50.000 sonra brüt kar oranı yüzde 25 olarak gerçekleşir.
4. Gider hedefi:
Yapılan harcamalar vergi öncesi karı ve satış hacmini belirler. Giderler satışların yüzdesi olarak ifade edilir. Diğer bir deyişle, işletme giderlerinin satışlara oranıdır. Prima facie, belirttiğimiz gibi yüzde limitleri belirleyerek giderleri düşürüyoruz. Aslında, o kadar insan değil.
Eğer giderler yüzde 10 diyorsa, o zaman satışların ödenmesi için giderlerin yüzde 1000 veya 10 kat daha fazla olması gerektiği anlamına gelir. Satışları orantılı ya da orantılı olarak arttırması şartıyla kişi daha fazla harcama yapabilir.
Satış hedefleri:
Satıcılar, satış yöneticileri ve şube yöneticileri ile birlikte üst yönetimin görevlerini yerine getirirken ne beklediğinin bir göstergesi olarak adil satış hedeflerini memnuniyetle karşılar.
Bu satış hedefleri şunlar olabilir: satış hacmi, kar, gider ve faaliyet:
1. Satış hacmi hedefi:
En yaygın ve sıkça belirlenen satış hedefi, satış hacmi olarak belirlemektir. Aksi halde satış kotası olarak adlandırılır. Bu amaç, rupi veya birim olarak, yönetimin kendi bölgesinde belirli bir süre içinde bir satıcı tarafından satılmasını beklediği hacmi ifade eder. Satıcının satış hacmini geliştirme yeteneğinin sadece etkinliğinin kısmi bir ölçüsü olduğunu vurgulamakta fayda var.
Bu satış hacmi hedefleri; bireysel, ürün veya ürün grubu, bireysel satıcı, şube, bölge veya satış bölgesi, zaman dilimleri, müşteri tipleri ve satış araması veya sipariş için belirlenebilir.
2. Kar hedefleri:
Yönetim, her satıcı, her ürün veya ürün hattı, her şube, ilçe veya bölge, müşteri türü, rupi satışı, satış bölgesi, çağrı veya her sipariş için kar amacı belirler. Belirli bir süre için olabilir. Bu bölümlere ayrılmış hedef tespitinde rol oynamak için büyük rol oynayan maliyet muhasebesi departmanıdır. Kâr amacı, burada satışlardan kazanılacak brüt kar yüzdesidir.
3. Gider hedefleri:
Doğrudan satış giderleri, satışlara ve daha önce de belirtildiği gibi kar karar verir. Bu nedenle, her satış elemanı için toplam satış yüzdesi, rupi satışı başına, müşteri başına, çağrı başına ve sipariş başına doğrudan satış gideri hedefleri belirlenmiştir.
Doğrudan satış masrafları, satıcının ücretlendirmesini, seyahat etmeyi, konaklama, eğlenceyi ve satışta ortaya çıkan diğer olası masrafları içerir. Bu gider hedefi, standart bir performans ölçütü olarak giderek daha fazla kullanılmaktadır.
4. Faaliyet hedefleri:
Birçok satış organizasyonu, satıcının etkinlikleri için arama sayısı, görüşme çağrısı, gösteri sayısı, yeni fırsat sayısı, düzenlenen ekran sayısı ve belirli bir süre için mağaza satış sayısı gibi belirli hedefler belirlemiştir.
Bu doğrultuda yapılan araştırmalar etkili satış ile görüşme sayısı, gösteriler, beklentiler, promosyonlar, yapılan çağrılar vb. Arasında kesin bir ilişki olduğunu açıkça göstermiştir.
Bu satış faaliyeti hedefleri, satıcı başına çağrı sayısı, günlük, satıcı başına müşteri sayısı, yıllık müşteri siparişi, günlük satıcı başına sipariş veya bir hafta veya ay, günlük sunum, günlük veya haftalık veya aylık güvence altına alınmış umutlar için belirlenebilir., satış ofisinde ve sahada harcanan saatler, sergilenen görüntüler, anketler tamamlandı, koleksiyonlar yapıldı, bayilerle yapılan toplantılar vb.
Bu hedefler daha iyi sonuçlar için birleştirilebilir; gerçeklerin ve olayların gerçekleştiğinin çapraz doğrulanması olacaktır.
